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诸侯之争,代泊平台如何才能占领市场高地?

目前绝大多数“互联网+汽车”的创业者都在苦苦寻觅汽车业的入口,代泊解决的是停车难这一大痛点,被认为是汽车后市场的一大入口,创业平台一旦占领了这一入口,就可能像解决打车难的滴滴们一样拥有海量用户进而创造新的商业神话。目前行业行业内也出现了一批如e代泊、美泊、泊安飞、优泊、飞泊通等崭露头角的平台。但今日响铃这货仍然要提醒这类模式下的平台需要正确面对哪些问题才可能在竞争中脱颖而出,占领市场高地。

稍作调研,我们会发现代泊平台多是由资深行业人士创建,如美泊是由诸磊等4位70后创立,其中两位来自传统的地产、物流行业,一位技术大咖来自于前程无忧,最后一位就是创始人诸磊,他本身就是上海安师傅汽车服务股份有限公司(即安师傅代驾)的创始人,安师傅也是美泊投资人之一。美泊自2015年7月上线后短短6个月就获得1100万Pre-A轮投资,据说目前已经做到了这个行业单量第一,且只用了竞争对手不大1/5的资源。而e代泊创始人CEO吕叶也有18年汽车后服务市场创业经验,创办了中国最大的汽车服务连锁品牌-龟博士,2015年3月,e代泊完成A轮1600万融资。飞泊通创始人兼CEO为张磊也曾担任深圳市交委专家委员会委员和深圳市社会建设咨询委员会委等等,这也说明从这个细分市场创业其实是行业纵深切入,要求创业者对行业的理解极深,“外来的和尚”可得小心,除此之外以下几点更加值得探究,小心有坑。

一、场景选择,能否抓住刚需下的核心场景

目前中国现有停车场保守估计约有80-100万个,但停车仍然是件找车位难、停车费用高且费时又费力的事,尤其是在医院、学校、CBD、写字楼、机场等地域中。那到底哪个场景是刚需下的核心场景呢?

其实,CBD和医院、学校等一样,代泊会遇到几个问题:1、停车价格差都是由停车场地位置差异决定,一旦加上代泊人工,停车价格就不再有优势;2、这些场景中存在固定上下班等高峰期,在此期间就会出现需求时间段过度集中,服务需求不能有效满足等问题;3、这些场景中停车车辆停放时间不够,后续延伸服务空间狭小;4、这些地方停车一旦上量,因为运营场地和人员非常分散,运营管理难度极大。

但美泊、飞泊通等只做机场停车就不太一样。1、机场工作时间长,从早到晚都有停车需求,代泊员工作效率和停车位使用效率也能提高;2、机场过夜停车的时间一般都是三四天,客单价值高,3、机场代泊停车价格相对低,比航站楼停车场价格便宜40%到60%;4、机场一般离市中心较远,地价租金便宜,机场周边衍生出来的大量平价停车场因为距离原因并未得到有效利用。所以从机场这一场景切入,不但可以有效分流过夜车辆,释放机场稀缺的停车位资源,也可以解决车主机场停车的各类麻烦,是刚需下的最优解决方案也是最具盈利空间的运作模式。

二、价格逻辑,如何保证自己有钱赚

因为代泊面对的核心用户其实是那些自有车辆但对价格敏感,有可能太贵就选择专车或出租车出行的那群人,价格是他们考虑的重要因素。所以如何制定价格策略,既能让用户敢于尝试并能形成粘性还能让自己有利润空间就是一大关键点,单靠补贴是赢不了这场拉锯战的。

美泊目前的标准费用是29元/天,包含停车费和代泊费,额外还免费赠送车辆外观清洗服务,而e代泊的机场代泊服务第一天收费68元,之后每天40元。这个价格明显比机场停车要便宜,对比上海停车费大概是第一天60元,第二天80元,第三天110元,北京也是每天80元,这对新客户开发无疑是个巨大的刺激。但这个不高的收费平台能否赚钱呢,按照美泊CEO诸磊透露的数据,一台车在机场平均停3.8天,如果按他们29元一天算,一台车可能收取的费用是116元,(e代泊则是148元),美泊的成本构成是场地费用23%,人工26%,洗车等4%,税务渠道销售等20%,美泊仍能有20多元的毛利空间。但我们需要回答的是这29元的利润空间能否支撑起自己的商业逻辑:价格策略应该既保证自己有钱赚,同时能直接促进新用户尝试体验,还以绝对价格优势打压了对手。(显然从价格而言,美泊比e代泊更有优势)。

三、停车场问题,能否做服务延伸

目前美泊等采取的是自营停车场的模式,而e代泊等是租赁模式,模式稍有差异,但响铃这货之前已经说明场地既是代泊服务平台的基础,也是增值服务输出和盈利可行性尝试的入口,甚至是同行竞争的门槛,未来极有可能对比的就是谁比谁有更多停靠环境好、基础设施全和安全性更好的大型停车场。所以停车场问题就和京东要不要自建物流一样,只有把它理解成是不是在构建自己的核心竞争力才可能想明白。因为像机场停车是24小时服务模式,国内经常有航务延误等情况发生,这就要求代泊师随时待命,自营停车场能随时响应用户需求,保证用户提前知道还有没有停车位,能否安排停车等,而如果停车场是别人家,就难免出现“对不起,我们生意太好您来晚了”的尴尬。其次,停车场必须有利于进行服务延伸,自家的地想干啥就干啥,省去了各种申报麻烦,有利于后期做各类盈利尝试。而且一旦用户体验后形成习惯,就等于绑定了用户,无疑增加了用户的替换成本和竞争对手的进入门槛。再说自营停车场也是保证每位用户的爱车安全的最好保证,所以答案不言而喻。

四、盈利模式,能否有更多想象空间

如果说代泊平台所带来的用户及社会意义在于节约车主时间和成本、扩大车主活动空间、提高私车使用率,减少社会车辆闲置等。那对于代泊平台自身而言更多是的抢占入口,而且从商业模式上讲,他们更加不能止于代泊, 而需要以代泊为入口,以停车场为场景建立的新的停车场生态 ,这样才可能从这一生态中顺势衍生出多类盈利模式,让自己有更多想象空间,响铃这货在这里略提几个方向。

比如汽车后市场相关服务,因为一旦代泊这种入口形成后,它比保养洗车更易形成黏度极强的关联,而且还可以顺延至洗车美容保养等服务项目,车停在停车场内有3.8天左右的时间,完全可以做一次比如车辆精洗、漆面镀膜等清洗美容服务,还不影响车主使用车,同时解决了车主没有时间排队预约等着做保养等麻烦。类似这种服务延伸是极其顺畅又能提升服务效率,降低服务成本的,只是在项目选择上需要优先考虑利润率较高且相对标准化的服务切入,比如汽车美容等。

再比如数据挖掘业务,美泊、人人代泊等代泊平台保管着了车主的车,就相当于对车主的车况、目的地、出行性质、路线、家庭背景、收入水平、个人爱好等数据都有相对的了解,只要将这些数据在安全且车主允许的前期下进行充分挖掘,就可能衍生出例如二手车买卖、新车买卖、保险、金融等相关业务。这是建立在对综合数据搜集,对车主进行精准画像的基础上,未来这些数据将能发挥出更加价值。

另外代泊平台抓住的其实就是车主资源,那只要和车主的生活相关联的服务都可以成为变现通道, 比如P2P租车业务, 美泊等代泊平台完全有可能根据对车主的了解进行针对性匹配完成租车业务,比如开宝马的A把自己的车停在深圳美泊的停车场内,飞到了杭州后再从美泊杭州的停车场租一台奥迪,异地租车既是停车也是抵押,解决了自己的停车问题,也提高了闲置汽车的有效配置。

总之,代泊平台必须给自己下一盘大旗,停车场只是极佳的场景入口,代泊模式需要脱离纯线上导流的模式,通过各类延伸服务实现价值落地。代泊平台只有在吃透用户需求之后,继续关注用户体验,注重服务品质才可能保持领先优势,赢到最后。

微信号:xiangling0815

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