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传统企业转型移动互联网的运营破解之道

艾媒网讯 3月19日, 由中国领先的移动互联网第三方数据挖掘和分析机构艾媒咨询集团和移动社区APP制作云平台OpenCom联合举办的“北极星大讲堂”在广东国际大厦举行。Opencom的市场总监刘兆淼、运营副总监徐莹莹等各界人士对移动互联网时代下传统企业的互联网+转型这一问题进行了探讨。

下面为OpenCom运营副总监徐莹莹徐总的演讲内容。

大家好!我是opencom的徐莹莹。很高兴今天能和这么多朋友一起分享咱们互联网的运营知识,今天我分享的主题是传统企业转型移动互联网的运营破解之道。

我们现在的生产方式正在被互联网改变。比如说,像这种下雨天,不需要在公交站苦苦等公交,还不知道要等多久,也不用担心打不到出租车,只要用滴滴打车,就有私家车把你从家门口送到目的地。我们去医院挂号不需要担心黄牛党,我可以直接在微信上预约挂号。结帐的时候也不用排队,直接用支付宝或者是微信支付很快就支付完了,特别方便。再比如不会做饭,又想在家吃大餐怎么办?现在用APP就可以请一个厨师上门买菜做饭。所以说,我们的生活时时刻刻被互联网改变着,现在很多传统企业也想拥抱变化,融入到互联网浪潮中来。

传统企业转型移动互联网的运营破解之道

那么传统企业与互联网企业的区别呢?我认为最大的区别是关注点不同,或者说思维不同。传统企业更加关注是金钱和交易,人与人的交易就一次两次。销售人员完成了一个订单,然后再去找另一个人攻下一个订单。而互联网更加关注人,先聚人再谈盈利。网上有一个数据是这么说的,只要你有1000个忠实粉丝就能养活一家公司。我们来看一个案例,小米。一开始小米买手机的时候,我们都认为它是传统企业,不就是卖手机嘛,跟联想、VIVO和OPPO手机厂商是一样,都在想着怎样开更多店铺,卖更多货,赚更多的利润。但是后来竟然以接近成本价去卖他的手机,而且他背后有一班粉丝跟着他,而且这些粉丝还乐此不疲买小米的其他产品,像电视、路由器等一些产品。于是我们现在都不认为小米是传统企业了,我们认为它是一家互联网企业,因为它有互联网思维。

那么,我们传统企业要转型的话,我认为首先要在我们的思维模式上要有一个转变,从单纯的关注一笔一笔的订单转换为关注人。那转型需要怎样的运营思维呢,我总结了四点。第一我们要大局的思维,是长远的打算,比如说我是一家提供出国留学的机构,传统的做法就是我关注哪些孩子想要出国,找到他们,跟他们家长谈,把订单谈下来。如果是互联网企业,那我就会想如何把这些有共同需求的家长、孩子聚集起来。我可以建立一个线上社区对不对?把他们聚拢在一起,他们可以在这里分享资讯,自由交流,形成一个小团体,然后在这个小团体里面引导他关注我这一家公司和我提供的服务,取得信任。试想,当我一群粉丝追随我之后,盈利是不是就容易多了?除此之外,我还可以和其他机构合作,比如说提供出国住宿、旅游、箱包的公司,共同为这群粉丝服务,一起盈利。这是第一点,大局思维,长远打算。第二点,把握用户的心理。既然是人,人就是千差万别的,有各种各样的层次,有不同的层次就有不同的需求,有不同的需求我们就要区别对待。所以咱们要关注用户心理,根据需求来区别对待,让他知道自己是被重视的。第三要以成就对方为价值,我们整个运营过程中不是一味索取,不是想着我变着什么法子赚更多的钱,而是应当实现他的价值。最后一点,明确目标用户。我们的目标用户是谁?他们是怎样的一群人?在运营的初期我们可能以广撒网的方式圈进很多人,但是有一些人并不是我们的目标客户,不需要每个用户都掏心掏肺地服务他,所以这一定要明记。

传统企业转型移动互联网的运营破解之道

讲完了互联网的思维,当我们思维上有了转变之后,我们要怎么做呢?我讲两种常用的互联网模式,第一种是免费模式,第二种是羊毛出在猪身上的模式。像QQ,所有QQ都免费使用的,但是如果想要高级的功能就得付费。这种模式在游戏体现更加明显。我们一开始玩游戏的时候基本上都是免费玩,你想怎么玩都可以,但是我想玩得更嗨更爽一点,那些高级配置要收费。传统企业怎样用好这种免费模式呢?比如说我是一家店铺,我卖的是宠物用品,传统的做法就是有人过来需要买,我就卖。如果是互联网企业,我可以怎么做呢?我可以以免费的方式先走,比如说我提供一个免费看护的服务,可以方便那些因为经常旅游和出差而没有办法照顾宠物的宠物主,从而圈进一批用户,把这些人聚拢进来。当然了,这种免费服务一定要好,通过提供免费的优质服务,然后取得他们的信任,那以后他们的宠物食品和宠物用具也会找你买。免费模式,利润是来源于你的目标用户。第二种模式是羊毛出在猪身上的模式,这句话听了很多遍。如果我是一家餐厅,传统餐厅做法就是我提供可口的饭菜,你吃了之后就给钱。转变思维怎么做?我还是一家餐厅,我提供美味可口的饭菜,你要来吃不用钱,这样就很容易聚集一帮人,对不对?可能有人要问,这家餐厅是疯了吗?所有人都免费来吃,对啊,你家的门槛是被踏破了,但是你不是也亏血本吗?其实不是的。这家餐厅挂满了各种各样的广告,你在得到食物之前要背熟其中一条广告的全部内容,地点在哪里?这一家公司在哪里?提供什么样的服务?大家想想,这种方式,广告效果是不是比我们去CCTV黄金时段砸广告更加有效果?所以企业主更加愿意把广告投到这一家餐厅。通过广告费就可以把饭菜成本收回来。再说了,饭菜也不一定就非得是这家餐厅提供啊,他可以和另外一些餐厅合作,由他们免费提供饭菜,我为他们餐厅导客流。这种模式,就是羊毛出在猪身上的模式,都是平台型的模式,在这种平台有很多的角色,每个角色都是有利可图的。

说到这里,大家思路有没有开阔一点?好,当我们确定了运营模式之后,就开始做运营工作了。分为三类,用户运营、内容运营、活动运营。用户运营是关注用户的需求、用户的行为,时时刻刻研究用户心理的变化,我怎么样拉更多的人,留住更多的人。内容运营是创造、编辑、呈现内容,通过提供有价值的信息来提高用户的黏度,把用户留下来。第三个是活动运营,通常是短期内为了提升某一个指标。这三点始终都是关注用户的。既然是关注,那我们按照用户的成长阶段划分一下。第一个阶段是拉新,第二个阶段是促活,第三个阶段是留存。拉新就是我通过什么样的方式把他们吸引进来?促活是提高用户的活跃度和满意度。我通过什么样的方式让他们活跃起来。第三是留存,我拉了那么多人进来,我不希望变成僵尸粉,所以我希望他们可以长久留存下来。

传统企业转型移动互联网的运营破解之道

以下介绍这三个阶段常用的运营手段和方法,拉新是在目标用户集中的地方广撒网,社交网站微博、微信、贴吧、豆瓣、QQ群、地铁站、公交站、办公楼等等。像嘟嘟巴士,创业初期很困难,然后在深圳科技园写字楼一层楼一层楼扫楼,现在嘟嘟巴士已经进入到了B轮,已经拿到了5000万美元融资。第二点是自己的社交圈,我可以在我的社交圈铺网。第三点是选找合作伙伴,找与我们有相同或者是相似的目标用户,提供不同的服务公司。比如滴滴跟微信的合作,我们知道滴滴早期找用户是非常困难,一个一个找,后来滴滴找到了微信,然后他们的合作就是质的突破。第四是产品上的自传播,是产品上带上公司的标识。比如说易企秀,每个易企秀H5页面最后一页都提示你关注易企秀,它就是通过这种产品自传播方式获得了大批用户。

促活:促活三种方式,分别是精神奖励、物质奖励,活动。精神奖励,是以头衔、勋章、点赞数、鲜花数等等这种精神上的奖励来激发用户活跃度。比如说知乎,知乎都是靠这种精神奖励去激励用户自主发帖。第二是物质奖励,做任务来拿奖励。我圈进这一帮人,我可以用签到,你每天来我都送。物质奖励在游戏社区非常明显,游戏运营者都认真研究过用户心理,然后设置各种等级和任务,完成相应任务就可以获得物质奖励、可以升级。第三个是做活动,做各种各样的活动。

传统企业转型移动互联网的运营破解之道

留存方面常用的方法:

1、消费送代金券,下次可以用。

2、通过交流互动,通过情感上的互动把他留下来。

3、做不同的活动把他留下来。

4、他走可能是因为我们的产品不够好,可以做产品优化。滴滴做得非常好,每次用完滴滴打车之后可以分享到微信朋友圈,分享之后可以领取代金券,这个代金券下次可以用,通过这种方式确实盘活并且留下了大批用户。

传统企业转型移动互联网的运营破解之道

以上讲了运营手段,传统企业要转型移动互联网,必须是全盘整套的完整计划,才去转型。不是把线下的东西搬到线上来卖,也不是召几个开发人员就可以,必须要整体的全盘计划。我们OpenCom就是提供转型的全套方案,从APP策划到制作到运营到盈利,我们深入研究转型需要的方案。OpenCom是首先提出社区3.0概念,这跟互联网思维是一致的,我们认为首先必须要有人,有自己的社区再去谈盈利。OpenCom在这方面有五个优势,先从我们的背景来看,我们是腾讯背景,我们的创始人李敬球先生从腾讯出来的,而且对于企业级用户,他这方面有相当多研发和运营经验。我们现在拿到了A轮融资,投资人是广东文投基金,广东问基金是省委宣传部、省文资办统筹指导的。OpenCom这两年时间,已经辐射了688个城市,有5万个社区APP是在OpenCom产生的,而且一部分APP已经盈利了。目前我们正在申请高新技术产业。所以如果咱们传统企业也想转型移动互联网,不妨选择我们OpenCom,如果有意向可以联系我们的市场总监刘总。以上就是我的演讲,谢谢聆听!

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