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运营眼里,2B拉新6个套路,3个纬度

从业这么久,一直想对从事2b运营伙伴们写一篇关于如何拉新的文章,在网上搜索一下,也没有看到什么内容,辗转多次,一直没有动,说实话,主要以下几个原因:

1、感觉确实没啥写头,2c领域牛逼套路很多,一个月可以拉新上百万,千万,2b领域辛辛苦苦搞个上千用户很了不起了,差距太多,会被人鄙视。

2、2b 这个领域,行业不一样,拉新方式结果(看投入产出比)差别很大,一个做餐饮的2b和做汽车、家具,情况不一样。

3、以前做的一个行业,说的一个行业的事情,,不是这个行业2b运营 可能不愿意看,或者觉得好像不靠谱。

还有就是以前比较忙一点,懒得写。最近闲一点,正好在2b运营跨了几个行业,思考一下还有觉得有很多共性东西,就把他写出,顺带着自己复盘一下。

运营眼里,2B拉新6个套路,3个纬度

拉新,对于我们来说就是用户增长,这件事我认为贯穿2b运营始末的,几乎没有所谓产品周期论这一说,关键时候一个是商户可能救活一个2b企业,有点夸张,但现实当中还是有的,所以在拉新之前,有3个因素还是要说下。

1、要串联2b产品有关利益方

所有的生意不管是2b还是2c都是跟人有关的,搞定人有时候就是搞定一切,尤其2b运营人,一般2b产品基本有3个关键人的角色,决策人(一般是老板或者ceo)、使用人(2b产品真正使用用户)、付款人(一般是采购或者财务部门)。每一个角色都要平衡好,这个可是有点情商的和社交功底的,那一个角色弄不好都给你吃一壶的,伺侯决策人成功了一半,但是使用人不满意,你的服务就24小时待命,搞不好续费可能性泡汤。付款人一般做运营人可能很少关注,实际上这个可是影响2b 现金流隐藏角色,尤其在产品前期,没事私下来座座,喝个小酒,说不定会给你推荐几个客户。

初创2b企业,拉新应寻找目标对象简单,决策链条人少,流程少企业,容易成交,容易搞定。

2、要切入到企业使用场景

2c领域中,拉新方式可以说花式多样,追热点、免费,传销式裂变,造节,等等几乎都是人性一次释放,2b运营如果按上面套路做这些,说实话,有预算可以玩,老板看的爽,运营人也喜欢。实际上投入产出效果好不到哪里去,最好运营人一定实战到2b产品使用场景中去,只有把2b产品置入到使用场景中,才能真正说服上面我说的几种人,所以在2b研究效率比研究人性更为重要,2b产品对效率提升可以从内部提升(流程、空间、人的行为等几个纬度)外部增效(上下游供应链、影响半径)几个因素找出一个点快速且人市场,比如钉钉打卡考核功能、growingio简单一次埋点数据分析等等,然后都是一个点开始扩充。

3、要以服务角度卖产品

曾问一位做的比较牛逼的SAAS产品创始人,现在和SAAS产品有传统软件有什么区别?最后给的答案是:

传统软件注重实现功能,而SAAS产品要提供服务。

确实,现在商业环境中,信息化、IT化成了标配了,服务的企业,尤其中心企业,更多希望是找一个具有专业化顾问服务。这里既有产品、售后服务层面,更要有深入企业内部,最大化提供输出价值。也只用提供长期价值,商户粘性更强,实际中应用更可以例证。

打通上面几个关键因素后,2B运营如何拉新?,我列举6个拉新的新套路,每个2B企业根据资源、人手以及成本付出做出对应的动作。

1、最好的就是地推或者陌拜,地推是简单粗暴拉新方式,但最有艺术套路,地推中为我们可以分解流程

           吸引注意—行动刺激—预留互动

我们吸引商家眼球、进行行动刺激才是非常关键,如何吸引眼球呢?我们可以以上3个关键我读进行地推拉新,吸引商家注意:

a,关联利益方,三个关联人最刚兴趣:产品获客能力,这几乎很多企业的刚需,所以哪怕你的产品有一点此功能,一定要有所放大,作为首次地推切入点,一般很难拒绝。

b、创造最大机会进行现场体验,行动刺激,这是地推天然优势,找到用户场景,直接进行体验。

c、输出他们感趣价值锚,比如行业知识讲座、行业内大咖门票、免费体验周等。

d、侧重功效,向商户表达一定要具象,多用数字,对比类”一秒开单”“提高效率10倍以上”等等。

服务专业,从服饰、表达内容、行业边界等。

2、以老带新,这是最省钱,也是转化率最高拉新方式。以老带新,很多企业都会玩,不一定很多企业玩的都不好,尤其2B运营,我们看到最多是转介绍给予利益奖励、佣金分成,有公开的,或者非公开的。非公开的我不聊,我就只要谈谈公开激励政策上。对于2B企业来说,建议不主张物质激励的方式,效果一般,企业不同于C端,是不同人角色串联,同行之间也有很多忌讳。以老带新最好的方式:

a,树立打造商户典型,给予荣誉证书,或者业内评级。

b,作为特邀参加公司分享会、交流会,最大限度曝光展示机会

c,从开始标准化开始走向定制化服务企业。

3、展销会、行业交流会,客户最集中场所,邀约、培训、示范、答疑,也是检验公司组织、写作、执行能力最佳时候。如何最大限度发挥价值,从各种大小不同的会议来看,撇开产品因数,最大的变量是环境,所以我们只有一句话

开放的场景做流量 ,封闭场景注重成交

场景开放和封闭是影响2B运营最大的变数,开放场景,人流多而嘈杂,就相当于在第三方平台做广告,引流是第一的,卖萌搞怪送礼物、插诨打科样样来,当然要和产品调性有关联,不能没下限;封闭环境 只有一个目的,就是成交或者意向成交,案例、体验、信任背书都是影响成交因素,各种滋味自个体会,不细说。

4、进行异业联盟

做异业联盟,确实是整合资源,推广拉新便捷的方式,做异业联盟有3点很关键,

a,是要有共同的目标客户群体

b,是要有价值输出内容

c,是相互之间具有互补性

举个例子,我们曾经做个汽修店SAAS系统,为快速找到客户,我们从以上三点梳理我们合作客户,最好我们找到一家做汽车美容产品企业进行异业联盟进行一场“维修店赋能”活动,拉新效果明显, 甚至现场有成交。

5,找落地合伙人

落地合伙人,或者城市合伙人,几乎在2B、O2O、或者很大SAAS 企业中比较常用,寻找落地合伙人是2B产品拉新的关键,如何快速找到合伙人,到时显得迫切,我提供几条非常规思路:

a,从产品市场归属地找人,基本以本地化进行圈层,适合生活餐饮的2B企业

b,从人的拓展必要能力找人,专业化或者培训行业挖掘,适合做SAAS软件

c,从产品供应链上下游延伸找人 ,适合行业壁垒高,行业独立比如化工钢贸、汽车后市场、等企业。

当然找合伙人,合伙人激励机制非常关键,合伙人激励有3个层级

第一层级,短期物质利益最大化。最快速度让合伙人有钱赚,形成赚钱眼球效应,适合高毛利,高价值的SAAS产品,低价不适合找合伙人。

第二层级,长期利益和精神激励想结合。适合频次长、单价低产品

第三层级,就是有望成为公司股东,或获赠股份等形式。

6、线上拉新

线上拉新现在是一个标配拉新常见方式,不管是从官网,还是双微自媒体,都要有自己入口,当然要结合线下同时进行,这个不细说,各个公司投入财务人力不一样,结果也会不一样,在这里重点推荐一个线上第三方渠道方式拉新。

a,入驻第三方b2b平台。每个行业基本都有一些2b平台,有展示交易平台,有社区论坛,行业专家ip,等等都是我们合作对象,这个做的好确实能带来流量,并且提高公司品牌效应。

b,push推送,一般中型企业都有自己独立邮箱,邮箱是公司内容联系比较常用的方式,所以通过邮箱PUSH,是有比较精准拉新方式,邮箱主题,内容设计可要花点心思,建议做几个不同版本小范围推送,然后选择一个转换率最高版本进行全网发送。

实际上6个拉新套路,从不同维度可以有不同玩法,对于2B企业来说,我仅列出3个比较重要维度,要串联2b产品有关利益方,要切入到企业使用场景,要以服务角度卖产品,

进行拆分,这样拉新套路即使会很多,,但是2b运营看,运营目标比较聚焦,执行效果可能会更好。

最后不同人可能还有更多其他维度,或者这里有不完善地方,抛砖引玉。

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