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丽维家周宇翔:创业就是不忘初心方得始终

2016年3月25日,亿欧网在西南财经大学光华校区举办“蓉城江湖令:西南互联网英雄会”论坛成功落幕,现场嘉宾有番茄来了创始人陈俊、货车帮创始人戴

文建、老枝花卤创始人高臻、熊猫资本合伙人毛圣博、红帽法律COO王超、千机团CEO王泽旭、医联COO游由、丽维家CEO周宇翔、bong合伙人黄浩、麦子学院联合创始人张福海等,其中丽维家CEO周宇翔以《不忘初心,方得始终》发表演讲,以下为演讲实录,略有删减:

大家下午好,今天给大家分享一下我创业的经历吧,也讲讲在成都创业的一些感受。丽维家是做什么呢?简单地来说,就是在网上卖家具的。但是我们卖的家具实际上是比较难的家具, 订制家具,订制橱柜,衣柜这一块。我介绍一下丽维家整个的思维和创业的经历吧。

刚才讲了很多,包括亿欧网的费总也聊到了O2O,我是从12年做的O2O,从最难的橱柜切入去做电商,实际上在当时的时候,很多人是不能理解。当时在网上买家具,买沙发,买床垫其实 都很少。为什么我们要去做一个订制家具呢?其实现在回过头来看,当时就已经有O2O概念了,但是在那个时候,很少有人提到。特别是从2014年下半年开始到在去年,整个家装行业都在重视 O2O模式,包括很多的传统品牌。所以丽维家实际上是通过了差不多四年的时间,从产品的O2O的闭环到了一个产业链的闭环。刚才包括戴总也讲到了,我们做O2O,一定要跟产业链结合,一定 要做一些通过互联网去改变的产业的一些事情和同时为客户创造价值,这个生意才能长久。所以丽维家当时在做的时候,最开始我们想的也很简单:这边有订单,这边成都有大量的家具工厂 ,我当一个串串就可以了。但是发现不行的,我以前是做IT行业的,卖电脑的,家具行业不够聚集,电脑聚集,家具落地服务很多其中的痛点不少。

我们12年开始启动,就发现了很多问题,是行业的痛点,也是用户的痛点。一路走来聚集了很多客户,从成都走向了全国,深抓客户消费痛点。我会讲到整个行业的一些痛点,和整个丽 维家做的事情。

我是09年开始创业,其实作为一个电商的平台,当时在成都还是蛮活跃的,也没有人投我,全部是自己的一点资金在运作,现在还有我的客户在买我的家具。当时也是做得非常难,不可思议的产品其实是厨房电器,是所有家电里面利润比较高的,但是需要深度服务,所以我们选择产品的时候,都是定义自己是做服务的。实际上当时包括长虹投资的万道,比我们先挂掉。大的电商进入成都以后,我发现了标准产品的销售在网上其实拼的是背后资本的实力。基于这点,我们转型做了订制家具。所以我把网站关掉,启动了丽维家。

一块板子嘛,为什么卖我三五万?实际上我们发现了中间的很多痛点,所以专注于做订制家具这个口。当时通过互联网去打造这种 家具品牌,是不可思议的。 在我的整个创业过程中,我之前是在清华同方,有幸参加了AAMA,这是一个硅谷的组织,然后还有联想之星,这两个活动嘛,对我的改变也是蛮大的。其中发现真的 是每家公司去都是不一样的,都面临了很多的问题。创业来说,看起来很简单,但是真的不是那么简单的事情。如果说大家有想法去创业的话,一定要提前做好准备。

我们也是在2014年拿到了融资,雷军旗下的顺为资本,大概是一千万人民币。我们是在去年又融了B轮,资金用途方面,和戴总一样,我们放在了产品上,供应链上,放在了产品控 制和生产控制。板材、五金全部是源头直产。

现在的家具是板式家具,在全球来看,包括大家所熟悉的宜家,这样一个欧家企业,它的主要产品也是板式家具为主的。所以在板式家具里面,所有的实木颗粒板和爆花板,这个其实是 从欧洲引进的。但是到中国来,大家知道,前几年,近20年中国的房地产,中国的家具原材料上了很多的板材厂,但是中国的森林是很稀缺的。所以导致了链条上面,从我最初做家具的时候, 都买不到真的板子,何况在座的各位客户呢,所以这是也的悲哀。丽维家做的第一件事,都不相信,我一个创业公司,花这么高的代价从欧洲买板材,还做得比别人便宜。

在整个过程中,我们的资金投入到了供应链。所以丽维家是订制家具的“戴尔”,我们是真正的直销,并且是从原材料到客户。我们有点小米的打法。我们在2014年下半年,大家所熟悉的爱空 间等就活跃起来,在网上买家具和定装修公司等企业逐渐出现。我们也感谢这个风口嘛,其实我也看到了很多,大家想想,20天是装不出来一套房子的。丽维家做的还是货真价实的家具定制,我们要去把真 正的产品带给消费者,去年我们拿了融资后,也是投入到了整个的供应链和生产控制上来。

目前,丽维家也是中国所有家居企业里面,以这种ODM方式去做的一家。我们的ODM细到各类螺丝钉都会独立采购。模式上面,我们也是一种创新。但是创新就会付出代价,所以投了很多的资金进去 。包括我们现在的板材库存量都是上千万。整个互联网家装为什么这么火,投资人看重的也是未来,特别是80后,90后,住宅行业创业者,总有一帮人去干实事嘛。我其实蛮感谢他们。但是来说 ,在这个浮躁的背后,大家一定会回到初心的状态。为什么会花一万块钱去买这个家具?这个时候就是丽维家所做的事情,包括我们的家居产品,也从订制家居拓展到了类宜家的 产品。

你们在欧派买两万块钱的橱柜,在我这里只需要一万块钱。创业字訣,其实大家来说,不管是做生意也好,创业也好,真诚,梦想,坚持,快,就是我个人对管理团队,基础员工都是这 样要求的。丽维家其实作为一个创业公司,我们也孵化了,培养了我们很多的年轻人,其实蛮喜欢用历练。我们公司最年轻的销售总监,一年为公司创造1.7个亿的小伙子,2010年大学 毕业当时只有4个人的时候就来到了公司,之前还干过搬家,现在是管的是所有销售,他是1988年的,我也希望你们的才华在整个创业大潮中,选择一家公司是有用武之地的。

对整个团队的第一要求一定是“真诚”。包括我其实昨天公司也开年会,见到一个供应链,当时我说了一句话,这个供应商想做我的生意。但是我们之前有成熟的合作伙伴, 他的价格来说,可能比之前的还高一点。他就说了很多理由,为什么选他。我当时说了一个:我们也要尊重我们的合作伙伴。在整个创业当中,给我最大的感悟就是人与人之间的 开放、包容和真诚是最重要的。 我们要尊重我们的客户,我们的投资伙伴我们的合伙人。

阿里巴巴上市,马云说了一句话:还是要有梦想的。万一哪一天实现了呢。我是卖电脑的,我是从卖鼠标开始的。两个人租了一个十平方的仓库 ,然后到做橱柜,到做卖家具。当时是用IT的思维去卖家具,互联网就是让它透明,所以梦想在推动我们前进,坚持。

刚才很多朋友也分享了这个创业的过程,这都是一路过来,都是坚持。我们高总也好,戴总也好,都有十年,几年的经历。丽维家只有四年, 那么在这样的过程中,我们做的是一个完全陌生的领域。我也真不是搞家具的,但是我看得懂图纸,家具的所有的工艺我都知道。我们每年损耗就是上千万。我们售前有测量,售后 有安装服务,我也管理了几百人的安装的蓝领团队。大家觉得家居是暴利,其实我没有挣到那么高,服务成本很高。我觉得坚持其实是做一份事业或者创业最重要的。因为很多好的商业模式 ,没有时间的证明是不可能的。

最后一个是快,因为我们身处是互联网时代,其实在家居行业,为什么要用一些手段来改变呢?包括刚才的千机团也好,货车帮也好,其实我们希望有互联网的,除了透明以外,还有就 是效率的问题。 我告诉大家,你们在丽维家买家具,我们也许服务流程来说,跟传统没有什么区别。但是你们会看到我们是用IT的手段,我们的家具产品的迭代速度是远远高于传统行业的。 我们每个月有四到五款新产品出现的,所以在这个过程中,我们不快不行。因为传统的是通过经销商的路径来,包括我们的管理。昨天开年会的时候,也提到了,如果说我的运营稍微提高1% ,我的净利润提高到10%个点。

但是我觉得我们选择创业的时候,一定要让他们整个思考和过程中,这个快是非常重要的。那么其实,最后这12个字就是:以身作则,将心比心,身先士卒。想清楚,就是自己是不是做好 了准备,自己是不是下面的榜样,是不是能够身先士卒。小米是有KPI的,雷军在北京办公室的时候,不会在半夜12点钟前离开。所以我其实想说的是,我们很多的年轻的朋友们,可能一想到创 业就是当老板,很多事情甩给下面的人去干的。 你要从一个陌生的领域进入这个行业做的时候,客户的朋友的时候,才能做一些事情。 所以以身作则,将心比心对我们当老板,或者管理的话 ,是很重要的。

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