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优信上市核心问题剖析

为什么优信要在这个时候上市?

优信2017年1月G轮融资5.1亿美元,估值约36亿美元。而IPO当日,优信的市值是29.67亿美元。如果这个走势持续到锁定期结束,多家投资机构将面临被套牢的处境。考虑到现在去杠杆,以及持续的亏损表现,优信在一级市场很难拿到钱,所以要在这个时候流血上市。

优信的服务是什么?

优信二手车和优信拍两大交易业务。“优信二手车”提供二手车零售的电商平台,为消费者提供二手车购买环节中相关的咨询、购买及售后等服务。优信拍是一个B2B拍卖平台,并向经销商提供检测、收付款、过户、物流等服务。除了交易服务,优信还有金融业务。优信金融是基于二手车市场的金融衍生类服务机构,为二手车的零售金融和供应链金融提供金融服务。业务涵盖对公融资、消费信贷、二手车延保服务等汽车金融产品,帮助消费者降低购车门槛,加快经销商的业务拓展。

优信的行业地位?

2017年优信已经占到二手车电商整体市场份额的四成以上,位居行业第一。其中与2016年相比,To C端二手车电商市场份额占比由32%提升至41%,To B端二手车电商市场份额占比从40%提升至42%,整体二手车电商市场份额占比从2016年的35%提升到41%。优信目前已成为中国最大的二手车电商平台。截至2018年3月31日,优信二手车线下布局门店超670家,覆盖全国270多个城市,并拥有七大区域交易中心,是中国业务覆盖最广的二手车交易平台。在购车服务方面,优信二手车全国合作经销商超83700家,近100家物流合作伙伴覆盖了超357个城市;此外,在汽车后市场方面,优信也拥有超过297家维修服务合作伙伴。

优信的财务数据情况?

财务数据方面,2017年优信营业收入为19.514亿元人民币,同比增长136.7%;营业收入主要由交易促成收入、车贷服务促成收入及其他收入构成。2018年Q1季度营业收入6.494亿元人民币,同比2017年Q1季度增长93.2%。此外,优信2017年毛利润为12.036亿元人民币,同比增长313.4%。毛利率由2016年的35.3%增长至2017年的61.7%。2018年Q1季度毛利润为4.2716亿元人民币,同比2017年Q1季度增长119%,显示出强大的持续增长能力。,优信按照非美国会计准则(NON-GAAP)录得的净亏损则将收窄至16.961亿元,相比2016年的亏损金额增幅也将下降到61.5%。这一增幅,不仅远远低于优信2017年实际营收的增幅(136.7%)和毛利润增幅(313.4%),也低于整体成交额和成交量的增幅。

优信财务数据的疑问?

首先在业务模式没有大的变化之下,毛利率由2016年的35.3%增长至2017年的61.7%,这让人很费解。同时优信  2017年平台总GMV增至69亿美元,同比2016年增长67.0%。2018年前三个月GMV为19亿美元,较2017年同期增长47.8%。这其中也有水分,为二手车电商贡献GMV的一些线下门店,实际上只是传统的二手车经销商改了牌头,交易完全来自线下,但刷二手车电商的银行流水,成功记录为它们的GMV。这某种程度上造成了中国二手车电商GMV数据的整体虚高。

为什么优信还有投资价值?

关注优信的成长性或许比当下的数据表现得出的结论更加乐观。根据汽车流通协会的数据,2017年,国内二手车交易量达1200.09万辆,同比2016年增长了19.4%,预计2018年交易规模将接近1500万辆。如果按照未来2000万单交易,单车价格7万元,电商渗透率20%保守估算,也是个3000亿的市场。这个体量,完全容得下多家数百亿市值的公司,而截止到目前,优信仍然是赛道中最被看好的选手之一。

创始人的背景如何?

之前在上海见过戴锟,本人很年轻,英国留学回来后,他曾参照AutoTrader的模式创办过一家二手车信息分类网站,随着该项目被易车收购,戴琨进入了易车担任二手车事业部总经理,后被任命为易车公司副总裁。4年后的2011年,戴琨结束了在易车的4年“深造”,独立门户创办优信。在此前的媒体采访中他曾坦言,“在易车期间,我的提升非常非常大,这个收获里面60%来自于李斌一个人。在早期的时候还是需要跟着一个成功的创业者,去学习他怎么管理、怎么看战略、怎么融资,所以在易车学习了怎么去治理一个公司。”

戴锟的切入点?

从优信创立到现在,是7年的时间。2011年,戴琨成立了以B2B业务为主的优信拍。直到今天戴琨还清楚地记得行业起步阶段的艰辛:“在深圳我们拿着笔记本电脑到交易市场里面,挨家挨户跟所有的二手车商去介绍什么是互联网,这个行业到底对你的生意带来什么帮助。”

为什么要疯狂的打广告?

用户心智占领和激烈的市场竞争,以及在行业格局形成之前,把握住行业领先地位。

关于二手车行业的未来?

在二手车未来的竞争中,“钱”仍然是一个绕不过去的核心。拼技术、拼运营的同时,还必须不断有资本输入。从去年开始到今年,这个赛道的玩家慢慢变少了,门槛越来越高。整个二手车行业最终会剩下几个玩家,不会只有一家,也不会超过5家,包括线上及线下。

优信创新给行业带来的价值?

第一个推出车辆的智能检测,第一个推出30天质量问题退车,第一个一年两万公里的保修,第一个三天无理由退货,第一个在线视频购车。

优信的技术布局?

第一个是车辆检测过程之中软件的技术提升。它的数据来源包括所有车辆的维修和保养记录,这些要到行业里面去收集。今天我们已经和超过3000家4S店合作,现在正在对接近20个独立维修厂ERP软件提供商。我们要清洗数据,统一整合,建立中国最大的汽车修理和保养的数据库,用这个方式来使二手车变得更加透明。我们的检测系统本身已经检测了超过500万辆车,所有历史上检测的数据,都全部被储存下来。历史上每一次检测的失误,都会被用于去调校整个检测流程和检测模块的设置。

第二个是关于价格系统,现在我们基于超过120万台真实车辆交易的数据,构建了一个非常完整的汽车保值率曲线,帮助我们去识别一台二手车真正的价值。这个给了我们机会,如果我们发现这台车物超所值,我们也会坚决地给消费者提供三天无理由退货的服务。

第三现在消费者打开的优信软件,(车源)多的地方我们已经有30万台的选择,少的地方大概有20万台的选择。如何能够更准确让消费者快速找到目标车辆?我们的用户车辆推荐系统(的数据)也是大量从消费过程中提取的。使用优信时,你每打开一台车辆,下一次我们的列表自动推荐时,都会是全新的、不同的。系统会越来越懂你,然后来不断提供这方面的服务。

第四在金融业务和售后业务上的风险核定模型。今天80%的客户,都可以在一分钟之内得到审批结果,这其实是大量依赖于数据才能带来的力量。

优信线下服务的规划?

物流方面:已经构建了接近5000条物流线路,把全国100个城市作为货源输出地,200个城市作为货源输入地,已经联结在一起了。现在整个物流是一个发达的体系,包括传统的板车物流和地跑物流,系统会自动计算出来最短的时间,然后去计算最优成本。在7个城市建了中心仓,北京的中心仓大概有20万平米,可以同时储藏1万台车辆。在全国有670多个门店,实际上都是我们的前置仓,前置仓每一个门店大概有20个车位左右。通过中心仓和前置仓的组合,来确保车辆从发运到交付过程之中是高效的。在未来2-3年希望把中心仓扩大到20个,把前置仓扩大到1500个。

售后服务:未来向整个新车体系去看齐。中国二手车现在的产业结构导致大多数车商都只是以交易为主,并不提供服务,优信就要承担这样的责任。在全国有1千多家独立修理厂安装了优信的软件,消费者通过优信购买完二手车以后,优信每一个消费者配备了专属的服务顾问,他可以通过直接联系服务顾问来得到所有维修和养护。

优信模式与carmax的区别?

CarMax主要业务的排序为:2C交易、2B拍卖、金融、延保;而按照营收占比,优信的业务排序是:2C金融、2B拍卖、2C交易、新车业务及其他。两家的主要差距在于2C交易业务的营收,而之所以交易业务在两家公司的营收贡献差距悬殊,关键在于CarMax的交易业务采取的是自营模式,即全部车辆先由CarMax买入变为存货再销售,平台赚取的是利差。而优信等国内平台仍是以提供撮合交易为主,赚取的是服务费。

这就像是借贷平台以自有资金放款与导流的区别,赚取服务费的模式不可能比得上利差模式,但是利差模式下对于平台的现金流要求非常高、风险大,经销商的属性凸显,而不是扮演交易平台的角色。尽管后者的收入没有前者高,但是前者的天花板则更加明显。二手车交易作为一个低频、追求规模效应与线下服务体验的领域,这样的“弯路”非走不可。

优信上市对我们的启示?

应该来讲,优信二手车B2B,B2C模式,是当前整个二手车电商的开拓者,整个二手车行业因为优信的存在,有了很大的变化,这点就值得尊敬。当然目前问题也很多,行业竞争激烈,整个交易数据可能有水分,占收入大头的金融收入风险也不低,所以目前的估值套住了后期的一级市场投资机构,但从长期来看,随着市场增量不断增加,优信的行业地位不变的情况下,应该乐观并相信,创造价值的企业最后一定能活下来,这也是为什么关注优信的原因。二手车市场的目前模式创新应该是拿不到钱,也错过了时间点了,后面的战场发展方向应该是有钱有人的企业投入资金和资源抢占市场和扩大边界。

汽车行业重资产和重线下的特性决定了,当错过了电商商业模式的切入口之后,接下来要切入的地方已经很少了,剩下的金融,物流,售后服务切入方式也比较重,而且赛道拥挤,当然还有很长的路要走,很多的价值可以去挖掘。数据和saas会稍微轻一点,但是低频次和偏传统的业务属性,决定了saas的普及率会比较低,通过数据打通整个二手车生命周期,提高汽车估值和流通效率,这会是一种很好的探索方向。

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