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拼多多2018的模式和现在的大体运营情况个人分析

以下结论和推论都是个人分析……

拼多多2018的模式和现在的大体运营情况个人分析

1 关于2018年拼多多的现状

1.1 用户

用户现在官方宣称抵达3亿,淘宝的有效用户才5.5亿左右,表示这个说法应该会有一定的水分,所有的现在新闻和文章提现的都是用户主要是下放到我国广袤的3-4线城市。

我国1-2线城市大概有20-30个左右,预计人口有2亿人左右。15-40岁人口全国预计有6亿人左右。也就是意味着接近一半的有手机并且方便使用手机的人群会有50%的人使用过拼多多,这个占比我觉得不是很现实,预计会有25-30%已经是非常成功了。

1.2 GMV

根据IPO招股书中的说明,截止2018.3.31日,12个月的营业额为1987亿人民币,也就意味着预计2018年3月的营业额为250-300亿左右,否则成长性是不正常的。

拼多多2018的模式和现在的大体运营情况个人分析

1.3 营收

IPO招股书显示营收2017年的GMV是1412亿元,营收是17.4亿元,佣金比为1.23%。

我们现在打开看,主要的佣金来源于店铺营销,违规处罚和店铺保证金财务收益等。

现在预计有100w家商户,平均商户的保证金按照最低2000元计算,保证金预计有20亿人民币保底。

1.4 假货和退货

最近的新闻都是2方面,一个是关于网上各种公知和“高级人群”不懂得5环外的人群的消费观念。表示这种低价的商品在广大的中国市场还有很多很多“刚需”。一个是各种假货产品和仿冒产品。其中假货大家说的最多的是母婴的奶粉品类。

这里要着重说明下,涉及假货的平台一般都走不远,尤其是涉及到母婴和化妆品。

一个涉及到人们基本的安全价值观底线,一个涉及到高毛利不求稳定的品牌观念。

聚美由于涉及到假冒已经市值萎缩到3亿美金左右了。上一个涉及到奶粉安全的时间导致国内奶粉品牌萎靡不振到现在……

关于退货,常规的电商平台退货率为10-20%不等,其中女性用户的退货比例高于男性用户。我们可以看到一般的退货主要集中在服装和比较小的日百和小家电。并且一般的客单价较低的退货率也会少一点,因为退货成本的存在(5-10元的快递费用)。

2 拼多多现在的经营模式和上下游现状。

2.1 营销和获客

我们现在在朋友圈集中转发和可以看见曝光的产品和模式一般都是砍价,借此完成裂变营销和获客,并且将我们常规电商中的直通车等曝光成本变为让用户获益,也就是发起人获得低价来完成。对于入驻商家,用来获得流量,对于消费者,获得低价,对于平台,获得流量。各自有一个利益点,并且足够强的利益点,所以裂变走通很快。

2.2 日常运营

现在拼多多的日常运营涉及到以下几点:

2.2.1 营销活动

拼多多2018的模式和现在的大体运营情况个人分析

上图中常规的营销活动,基本涉及到常规的优惠券和短信轰炸和消费分期。所有的资源位和促销仓位肯定是需要低价去引流的,好在和聚划算比,现在的资源位好像只需要保证金不需要额外的费用。

2.2.2 价格体系

不可不同颜色涉及多款差价过大,导致涉嫌低价引流。毕竟现在拼多多应该还没能做到合理的千人千面技术,里面会涉及到不同的人群画像和标签化,并且所有的商品推荐现在应该主要是人工为主,算法为辅。(这样可以保证营销活动的收益,并且有效的短期内提升GMV)

2.2.3 货品的流通逻辑

在拼多多上,一条牛仔裤的售价仅为20~30元,这个价格远达不到牛仔裤的面料、制作成本。那么这样的价格是怎么赢利的呢?

第一, 企业有积攒下的库存,商家以微利或者成本价清库存,但清后还会有剩余的库存,商家需要变现,所以就以5-10元的价格去直接变现。

第二, 工厂贴牌上下的材料进行在加工成商品,由于贴牌剩余所有的物料成本为0,所以只要能基本cover人工等成本的价格出售就是赚钱的。

第三, 一些由于检测或者天气灾害等原因造成在流通环节中无法按时交货的剩余原料或者商品由于无法在常规渠道中流通,为了变现,就低价倾销,回笼现金。

2.3 客单价

相信大家从接触到拼多多的时候也就是以9.9元为主。

GMV=用户数*客单价*消费频次。

那么我们可以推论,如果现在有3亿用户,并且现在的月度GMV为300亿,如果客单价我们设定为10元,那么消费频次为10次?一个月每3天就下单一次? 这个说不通,那么常规情况一个人正常一个月下单3-5次,那么客单价基本在30-50元左右才比较合理。并且还要算上沉默用户,也就是用低价吸引来但是无法产生有效复购的人群。

3 个人开店和企业开店

个人开店基本上现在流行的都是搬货,也就是所有的商品从其他地方获得图片等素材,然后上架到拼多多上,加一部分的价格来赚取差价。

企业开店(正规的运营模式)基本上就是打造爆款和填补产能吧,毕竟2018年内需的大环境不是很好,厂家有多余产能的情况下是可以用生产低价商品去填补产能的。

对于个人店来说,现在的操作方式就是采用爆款模式,重单品,只要爆款出来就能带动产出并且带动收入。

企业开店可以采用副牌(不伤害主营品牌)来填补产能。用来做一个补充产能的通路还是很合适的。

4 个人对拼多多的未来看法

需要转型或者说是升级,从而绕开假货和仿冒这个黑洞,最好的办法就是开创另外一个平台(换个名字,专做消费升级平台)。毕竟如果真有3亿用户,再造一个平台对他们来说一点都不困难……

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