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郭俊峰:传统企业如何借势微商红利

社交电商趋势论坛深度报道

2018年7月22日,第二届社交电商趋势论坛在中国·上海隆重召开。《社交电商评论》官方公众号,将在接下来的时间里,为您带来本次论坛的深度报道!

郭俊峰:传统企业如何借势微商红利

传统企业如何转型,如何借助微商的红利,我觉得这个事情能不能成功,或者一个企业转型能不能成功,或者一个企业能不能做成功,本质在于这个企业家或者这个创业者对于商业本质的理解和认知。如果不能把这个东西把握好,如果没有把这个东西理解透彻,再多的努力也是没有意义的。

郭俊峰:传统企业如何借势微商红利

我可以很负责任的告诉大家,在中国大部分传统企业转型微商的过程中,80%的企业会失败,80%的企业会做不好微商的。为什么?因为基因,因为认识,因为过去你的成功的这些经历,你的价值观,导致你对一个新生事物的到来不能快速的适应跟接受。但是很多做传统企业,尤其是做了很长时间的传统企业的人,没有办法很快速的理解和接受这个观点,或者在你的骨子里,你根本不太认同这样的观点。所以80%的企业转型微商的过程当中可能会失败。

我指的成功是年销售额三千万,大概三千万以上就是转型的成功。不成功的,因为各种各样的原因,你进来以后可能会在整个行动的过程中,在整个执行的过程中,遇到各种各样的事情。在这个过程当中,微商有很多的第三方的服务机构,其实能解决大家的两个问题,第一是解决少走弯路的部分,第二个身边有一些资源可以推荐给你,这是必要的。

郭俊峰:传统企业如何借势微商红利

传统企业和服务机构之间的不是对立的,你要理性看待彼此的关系。你要知道你缺什么。很多传统企业转型,我们去聊你需要什么,他自己都不知道需要什么,这怎么可能转型,怎么可能转得了?在这个过程当中,我们双方要理解这个东西,当然最核心的是,我们有没有抓住这个本质。

我想很确定的跟大家聊一个话题,微商的下半场,我们一起来迎接微商的下半场。为什么会有下半场的说法?我觉得有几个点需要跟大家分享,第一个点,过去的微商基本上都是草根,昨天还是工厂流水线上的产业工人,突然间做了面膜的品牌做了微商的品牌,号称要改变世界,这样的情况大部分的结果都是一样的,最后基本上都崩盘了。现在能看到还依然在坚持还依然活着的,其实是寥寥无几。为什么出现这样的情况?因为产品不行,运营不行,目标、品牌等等各方面都不行,最后的结果就是惨不忍睹的,这是上半场的微商。

为什么讲下半场,去年应该是中国微商的元年,品牌微商的元年,去年的时候大量的企业,比如洋河等等这样大的传统企业,包括今天在现场还看到一些,真正意义上的大企业开始进来。上半场都是草根,都在关注代理,今天大的品牌进入之后,开始关注客户了,这是上半场和下半场的唯一区别。

郭俊峰:传统企业如何借势微商红利

下半场来了,把下半场的工作做到位才有机会做一个长治久安的微商品牌。微商的本质在我理解就是社交,通过社交的方式做零售,过去为什么搞不定这件事情?因为过去没有基础设施,没有手机没有移动互联网,没有社交工具,今天有了这些东西你才有机会做所谓的人人做零售。过去要想做零售,必须要开个店,在网上开个店或者线下开个店,今天不用了,朋友圈都可能是你的流量入口,你的直播帐号可能是你的流量入口,你的抖音就可能是你的流量入口。

社交零售是什么?通过社交的方式做零售,我们来看看零售的变革,三个阶段,第一个阶段是传统的零售,你要开一个店,有人流量进来,卖东西,传统的厂家开始招各省市代理,然后铺到终端的店,在过去是一条这是非常普遍的道路。但是今天很多地方已经行不通了,或者是成本太高了。

郭俊峰:传统企业如何借势微商红利

第二种做法,线上的做法。天猫、京东的做法,为什么这种做法一来就受到大家的欢迎?因为体验更好了,可以挑选更便宜的价格,挑选更丰富的产品,还可以送货上门等等,一系列的情况,是过去线下传统的时候没有办法做到的。今天的电商来的时候,带给老百姓极大的用户体验,所以大家开始追捧电商。

到了第三个阶段,我们讲零售,新零售的时代,零售3.0的时代,通过直播可以买,你看到这个姑娘特别漂亮,你特别喜欢这个人,就认同了她推荐的东西。纵观零售的变革,每一次的变革每一次进步都比上一次更好了。

为什么变得更好会受欢迎?因为过去所有的商业都在关注线下的代理商,都在关注实体店,都在关注平台。看看代理商需要什么样的产品,看看平台需要什么样的产品,厂家就开始供应什么样的产品。但是随着信息沟通壁垒被打破,品牌商连接到C端的可能性变多,导致品牌商跟C端直接沟通的可能,有这种可能性的产生。所以,更多人开始关注C端,关注C端的时候,C端的体验变好之后,你会看到,过去都在关注代理商关注平台,未来是关注C端。

郭俊峰:传统企业如何借势微商红利

今天企业转型的过程当中,如果不去抓C端,如果不顾及C端的感受,还是一味的管代理管平台的诉求,关注他们的诉求,就像传统的微商代理是一样的。过去品牌方只管微商的代理,只管怎么样囤货,只管怎么样裂变,只管怎么样刷朋友圈做这样疯狂的事情。但是从来没有关心这些代理商最后能不能把货卖掉,或者说卖掉货以后,真正消费者买了这样的产品以后,他的感受会是什么样。

前一段时间,最近中国乳制品企业的各个老大我基本上见了一遍,其中一个老大讲了这样一段话,他说在中国做奶粉,只要搞定一个宝妈,一年一万块钱的销量。搞定一万个宝妈一年就一个亿的销量。过去我们搞定一万个宝妈是非常困难的,今天通过社交的方式通过各种手段是非常容易搞定的。不要说搞定一万,搞定三万五万都是非常容易的,今天有机会跟她们进行线上线下的互动,有机会增加彼此的黏性和深度。所以这样,我们产生深度的关系是一件必然的事情,这是过去我们没有机会做到的。

郭俊峰:传统企业如何借势微商红利

微商重要不重要?当然重要,微商的代理由过去的交易的功能,把它后置,把体验的功能前置,每个微商的代理只有服务好二十到三十个宝妈,认真的提供一些养孩子的方法和技巧,以及帮助这些宝妈、辅导这些宝妈如何做一个合格的宝妈,让宝妈的体验更好,这个事情就成了,这是过去跟现在不太一样的地方。

我们看传统渠道品牌商,到经销商,到大卖场,到消费者,再看电商时代,淘宝、天猫这些平台再到消费者。再看微商、社交电商的时代,消费者和代理商,可能是消费者的同时又是代理商,是代理商同时又是消费者。

你可以看到前面的商业逻辑决定了最后的结果,品牌商必须要关注代理关注卖场关注平台,所以平台跟卖场、代理商需要什么样的产品就生产什么样的产品,后面不是了,消费者需要什么样的产品就生产什么样的产品,再通过中间的微商的代理,来赋能来服务消费者。把要义进行后置把体验进行前置,这才是真正有价值的商业,才是有未来的商业。

郭俊峰:传统企业如何借势微商红利

我们作为传统企业转型的过程中,哪怕服务了一百个C端客户,不要紧,你有机会服务两百、四百、八百、一千六、三千二,会不断的翻倍。为什么?因为今天有机会,每一个人都可能成为你品牌的传播者。在过去你是没有机会,老百姓没有机会去传播你的品牌,但是今天每个人都是超级个体,每个人都有机会成为你的品牌的传播者。所以我觉得,今天的社交电商才是商业的,到目前为止才是商业应该,每个企业应该追求的终极的方式。

零售本质的变化,零售的三个特点,第一个是效率特别高,不管是传统渠道还是线上渠道,哪个渠道会有微商的效率高?第二性价比特别高,投入产出比特别高。很多人说现在做微商不一样了,是不是最好的时候,我可以很负责任的讲,任何时候都是最好的时候。我们回想五年前十年前,发现那个时候的生意特别好做。但是你会发现,今天你再往后推五年推十年,今天是2018年,如果到2028年我们还能彼此坐在一起对话的时候,我们就可以想象,2018年微商简直太容易了,简直是一模一样。

郭俊峰:传统企业如何借势微商红利

所以从未来的视角看今天,你会发现今天异常的容易和简单。但是我们今天生活在这个时代,却不珍惜当下的一切。过去草根的时候,微商那么好赚钱,那么好割韭菜,你为什么不上?是因为你没有胆量,是因为你不愿意,是因为你没有看明白,所以今天你终于看明白了,行动起来就够了。

第三是有机会抓住C端客户,过去没有机会今天有机会,要想办法抓住他们跟他们互动交流。我们服务洋河的过程当中,作为消费者来讲,这个价位段喝什么酒,他自己其实并没有主张。但是我们的微商和代理告诉他们这个酒和其他酒到底有什么不同,有什么样的酿造工艺,你可以到工厂参观,今天晚上喝完看看第二天到底好不好。经过狂轰烂炸之后,他会把这个作为资本到处去炫耀。为什么能把这个产品做好?道理很简单,每天晚上都有几十人几百人在开圆桌品鉴会,每一桌三四个代理再叫五六个准客户,跟他们讲我的酒跟别的酒什么不同,对终端客户进行深度洗脑。

这个基础上,你才有机会去接触到C端,才有机会不断的发展C端裂变C端。这时候微商代理,过去的核心动作是卖货,而今天是服务好C端,让C端站到前台,让C端站到一线,去做产品品牌的传播,这是跟过去不太一样的地方。

郭俊峰:传统企业如何借势微商红利

如何成为先行者,我觉得,传统企业转型只有四个关键点,第一个地方是产品,第二招商做好,第三运营做好,第四品牌做好。整个过程当中最难的是第三项,能不能把运营做好。前两个都有专门的公司服务你,只要花钱就可以解决,只是别人花一百块钱可以搞定,你花五百块钱可以搞定。最关键的是第三项,如果第三个关键点搞不定的话,这个盘子快速起来其实很容易,你只要愿意花钱,有一堆的机构帮你快速起来,一天收个几千万、个把亿,今天还可以做到,只要舍得花钱一定有人帮你做到。但是如果不能把运营做好,这个项目一定是昙花一现。

社交新零售的核心只有一件事情,就是体验为王,不管是社交还是传统商业,最后都一定要回归到这个点上,体验为王。你会越发重视消费者,消费者会越来越重要。你认识到这个事的重要性的时候,今天微商的套路好不好?非常好,但是如果是服务C端让C端体验更好的时候,你的套路才有效。如果还是为了割韭菜,对不起,多么伟大的套路都会一瞬间烟消云散。

郭俊峰:传统企业如何借势微商红利

我们在这个生态里面,我们在这五年的过程当中做了一些事情,希望通过这些事情帮助传统企业转型的过程中能做一些事情。郭司令微商咨询帮助企业做一些转型服务和指导,微商团是帮助大家做招商以及线下代理的赋能,然后卖帮帮的管理系统是帮助企业更加科学有效的运营你的微商,做好你的微商。

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