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破解95%新P2P平台不知道的运营“黑洞”

P2P 网贷行业风云突变,对新入局者来说,如何快速抓住市场目标、有效运营推广成为目前新 P2P 网贷平台的首要任务。但随着 P2P 网贷行业监管规范化不断推进、“舞者”你来唱罢我登场,行业推广难度越来越大,既有规则也来回变化。笔者调研了不少成熟的网贷平台,在这里总结一下大部分 P2P 新平台容易忽视或犯错的运营“黑洞”。

(1)  种子用户哪里找?

虽然这阵子对平台“拉熟”的讨论甚嚣尘上,但是平台初运营时期,仍然少不了亲朋好友的支持。道理显而易见,只有员工自己相信认可了平台,才会自掏腰包支持工作,才会介绍亲朋好友来投资。所以,亲朋好友是不可回避的客户来源。

 

另外,种子用户还可以从其他渠道找寻。需要注意的是,渠道只是一个基本方法的概括,重要的还是要遵循平台的特定战略来入手,毕竟渠道很多,但适合自己、有精力去挖掘的才最有效。

① 平台原有的客户资源是第一手资源。 因为很多新平台都是脱胎于民间原有的小贷、担保、保理等公司,它们本身就有一些合作关系要好的机构、客户,在平台产品基本完善的情况下,可以对这些用户开放内测。这样既可以用一些奖励方式给予他们回馈,也能让他们为平台提供一些可靠性建议。

② 平台特色产品的群体。 除了市场上常见的车贷、房贷外,很多新平台还会对一些细分领域做一些借贷项目,比如环保回收、酒水供应、粮食收购、学生借贷等领域都鲜有竞争对手。在这些细分领域,平台就可以集中资源向这些垂直领域的人群做精准推广。笔者认为,目前网贷投资市场教育还远远不成熟,广撒网不是新平台推广的正确方式,反而聚焦到一个小领域却往往能开花结果。比如某平台针对当地大中专院校开展学生贷业务,那么相应的出借客户也可以从这些学生、教师群体中寻找。拿一个普通的省会城市来说,当地有 15 所大中专院校,这些院校的学生虽然平均经济实力不高,但仍不乏富家高干子弟,另外对有限的教师群体也可以尽力挖掘。因为学生、教师对自己群体比较了解,对这类借款项目天然更具亲和性,也愿意投资。

最后,少碰羊毛,且行且珍惜。

(2)  平台信息披露不完善?

目前 90% 以上的 P2P 平台信息披露不完善,可以说这一痛点也可能成为未来小而美平台雄霸一方的生存逻辑。笔者曾在《简单 5 步给小平台做美容手术》、《严刑重罚之下, P2P 对项目披露招还是不招?》中都曾多次强调,无论是监管规范意见的出台,还是投资人市场教育的逐步深入, P2P 平台尤其是新平台都要把信息披露做成一项头等大事来对待,马虎不得。

笔者观察了 20 多家一线成熟平台,发现很多平台的信息披露非常之少,网贷小白搜罗完整个网站,甚至都不知道平台老板是谁。简而言之,品牌优势并不能有效替代平台透明度的不足。笔者这里寻找到一些新平台可以在平台信息披露突围的方向,下面列举出来,读者朋友可以对照上述两篇文章一并阅读。

破解95%新P2P平台不知道的运营“黑洞”  

① 股东有哪些?有没有股东自律公约展示?

② 组织机构是什么?管理团队什么背景?

③ 专家顾问有哪些?法务顾问、审计顾问都有谁?

④ 运营数据展示了哪些,黑名单、坏账率、逾期率、资金托管、利润来源、投资人数据? (数据不光鲜没问题,先有个态度)

⑤ 借款人借款用途、还款来源这两项在大多数平台上只是简单的“短期资金周转”、“正常经营收入来源”等搪塞敷衍。这两项可以更加透明一些。

⑥ 借款人一旦逾期坏账,质押物的处置收购方是谁?有无相关代销、承销资质?

总之在信息披露上的原则是, ①有的一定要展示,哪怕是做一下合理的包装,而没有的千万不要随意添加。②其他有关安全保护方面的信息展示,不要仅限于官方性的陈述,坦诚与否,投资人一看即知晓。 比如技术安全防护方面的说明,与其说“ 技术团队从事软件开发、安全维护多年,经验丰富 。每日数据双备份,技术人员 24小时值守 ”,倒不如展示一张技术团队合影,并对技术总监等人做一个简单的工作履历介绍,这样更能取信于人。

3 )平台去担保,风险准备金还要不要?

平台作为信息中介,已经成为不容置疑的监管要求。但信息中介就意味着平台不能为投资人做资金担保,那么新平台在应对大平台生存竞争的环境下更加脆弱。那么如何才能在作为居间身份的这一大前提下,为自己合理增信呢?

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我们以风险准备金这一行业内的资金保障方式为例做一简单探讨。笔者在中国政法大学听李爱君教授讲解时,她提到,无论风险准备金从借款人账户扣除一部分还是从出借人的投资收益中扣除一部分,其实质都是由平台来操纵这一账户的,本质上还是平台自担保。那如何化解这一困局呢?我们不妨换一个角度,既然风险准备金是为防止借款人坏账逾期而设定所以才有自担保嫌疑,那么我们这样定义它,就是为防止平台在双方借贷行为中不当的居间行为导致出借人无法按时获得应收账单而设定的准备金不就可以洗清担保嫌疑了吗?笔者这里斗胆拟定一个词,叫 居间过失准备金或信息不当保证金, —— 因为平台作为居间人,在借款人、出借人的借贷活动中,因调查借款项目记录信息错误、风控审核过于宽松、网络技术支持不到位等不当的居间行为,致使出借人无法按约获得应收款额而设定赔付的保证金。 这样平台就不再是为借款人保担保,而是为自己的居间过失承担后果,这样自然就脱离了自担保嫌疑。

上面只是举了一个例子,另外关于新平台的其他软增信方式,以后笔者会另辟文章与大家探讨,也愿与大家就上述风险准备金机制做深入探讨。

(4) 电子合同与线下借款合同如何解决时间错位问题?

      新平台与老平台在项目资金募集时间上面有天然不同。老平台的投资用户基数很大,如果项目当天审核通过,那么当天发标一般都能满,生成的电子合同与线下合同的时间就能对得上。但新平台往往一个标到募集周期结束时才会满标,这样就会导致线下签订的合同时间与线上不符,无法从法律上做到两份合同的时间对等。

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笔者就该问题咨询过不少行业人士,大家对这一问题也没有根本性解决方案。笔者就此提出两个基本思路,① 将线下项目转为债权发标,即可避免因追求点对点散标对时间错配的问题。即使目前监管意见对债权转让不持积极看法,但笔者认为,只要平台走的真实可靠的债权项目,就不必过于担心。另外还有一个小技巧,平台支持站内净值标发布,即以某投资人的待收额作为净值标发布,那么也就不存在时间差问题了。可是这个技巧又涉及了这位投资人和平台的千丝万缕的关系了,所以笔者建议可以在这一方面适当改进一下。② 利用平台有效的营销活动刺激标的当天满标,比如项目发标前一天在客户交流群就该项目做一个展示,对投资人的相关疑问及时解答,又比如可以对该项目施以奖励等,同时对借款人的借款时间尽可能延长。总之,这两种办法都治标不治本,笔者也诚邀专业人士就这一问题做更深入的解读。

(5) 为什么投资人不帮我做口碑传播?

投资人帮助平台做传播,首先是认可了平台的安全度,笔者有很多文章对此有专门论述,这里不做展开。再者,对平台的体验上比较认可,有时一些小的细节都会打动用户,让用户帮你去做推介。笔者下面列举一些很多平台在用户运营上不太在意或极易忽视的一些细节,给大家提供一些帮助。

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① 提供一个让用户能轻松访问平台的方式。比如在“我的账户”页面,提示用户点击按钮后会添加网站网址到浏览器收藏夹栏,再比如提示用户把该公众号发送到手机桌面,方便打开浏览推送的信息等。

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② 为用户提供一个添加紧急联络人的功能,这样能方便在该投资人失联情况下寻找到相关人。从另一层面讲,笔者认为如果客服回放得当,那么假使目前有 3000 位注册用户,其中有 1000 位填写了紧急联络人,那么这些紧急联络人也能作为我们开拓投资用户的一个优质名单。试想,通过这种方法,我们是否可以放大很多客户来源呢?

③ 现在有不少平台都在用户投标成功后引导用户把该消息分享到社交媒体,这一技巧也能尝试使用。

④ 每位投资人都有专属的客服顾问,在“我的账户”中能够看到该顾问的头像、 QQ 、固话等,并且可以对其服务做星级评价。这样拉伸了投资人对平台的好感,也能从一定程度上刺激投资人为平台的这类小服务、小创新做正面传播。

⑤上述只是总结了一些小技巧,而让用户主动帮我们传播的关键基础还是平台的安全、体验。如果基础工作做不好,再多的技巧也无能为力。

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