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他用一套系统连接400城市的人力资源平台 解决其85%工作 服务435万雇员

他用一套系统连接400城市的人力资源平台 解决其85%工作 服务435万雇员

文| 铅笔道 记者 薛婷

导语

江龙是一个潜伏型创业者。此前没做过路演,不知创业大街在哪儿;大多时候,他是公司的大销售,每月有20多天都飞在空中,忙着见客户,卖软件,一卖就是六年。

这源于他09年的想法:用工具+交易的模式,连接全国各地的人力资源机构形成一个共赢的平台,帮助他们“对内可管理、对外可联通(交易)。

横跨在他面前的一大障碍是,全国各地的福利体系五花八门。市面上没有一套可通用的模型,也没有可参照方法。

为此,他用了“最笨”的方法:与每个城市当地的传统机构合作,为其定制化开发ERP系统。因为多年来传统机构与当地政府窗口已形成很平滑的业务对接,由此可直接获得当地所有的服务规则、流程、政策、数据、申报表、关键时间点等数据,最终再由机构实践完全基于系统化的在线服务。

先做重,再做轻的发展路径起步非常困难,过程中有好几次差点面临倒闭风险 。五年过去了,他建起了一个覆盖全国30个省连接400个城市的人力资源SaaS服务平台——微知。

中介机构作为获客前端,微知为其解决中间85%的工作,包括计算、录入、核对、支付等,剩下的跑腿工作,系统根据城市自动向机构派单,平台向中介收取每位企业雇员8元的服务费。

目前每月有6.2万企业的435万员工通过HR云端获取薪酬、社保、福利的计算出账、对账核销、支付收款等HR服务。

他用一套系统连接400城市的人力资源平台 解决其85%工作 服务435万雇员

注:   胡江龙已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他们一起为内容真实性背书。

整合中介

2008年,胡江龙就职于一家人力资源合作公司,他与团队花了6~7个月时间,做出了一份600多页的人力资源IT系统规划报告。可惜的是,这套系统并未在国内很好地执行下去。“可能源自中方和外资方对国内人力资源的理解有偏差。”

胡从中看到机会。合资公司的外资方是任仕达,作为一个平台,全球100多个国家的人力资源公司可以在上面交流信息、业务互动。“我可以把它的模式放到国内,整合分散在各地的2.6万家中介机构,搭建成一个平台,让他们彼此开展业务。”

在行业浸淫已久,胡认为,这是明摆着的现实需求。

人力资源外包行业有两大特点:一、极度分散。二、服务能力碎片化。一般只能服务当地城市,该城市之外的企业便无法服务。

每个城市都会有一些大客户,这些大客户公司都是跨区域,可能总部在某城市,在全国又有很多分公司。

一对矛盾下便应运而生出另外一种业务:互为代理。A城市的A外包机构有位客户,在全国50个城市有雇员需要服务。A机构在其他城市没有分公司,于是在B城市找B机构,在C城市找C机构……

此网络虽能维持运行,但沟通协作基本通过线下,效率低下。“按着电话名录打电话谈,或者找当地的外包协会,给点好处,让他推荐。”

胡江龙的想法日益明晰,随即离职创办“微知”:搭建一个平台,连接全国各地的人力资源外包机构,让他们能够在平台跨区域开展业务并交易。

摆在他面前的第一大障碍,是全国复杂的政策福利体系,没法按一个模板统一处理。

胡总结难点如下:

他用一套系统连接400城市的人力资源平台 解决其85%工作 服务435万雇员

胡江龙决定从底层做起,去每个城市与当地外包机构合作,为其开发ERP系统,对接机构从雇员入离职开始,到相关的工资开户、社保开户、公积金开户等,之后的薪酬计算、税费申报等全流程管理。

“很多机构在当地成立了十几年之久,与当地政策相关部门(如社保中心、公积金中心等)已经形成了很平滑的合作关系。机构使用ERP系统之后,我就掌握了当地的政策、办事时间结点、申报表规格等数据。”

先撒网布点,最后再收网,这是胡定下的策略。

五年撒网

针对外包机构的ERP系统,胡希望减少对人的依赖,将重复的工作交给系统来做。

胡把机构的业务分为四类:计算出帐单、费用的认领核销、支付和最后一公里线下拿资料跑腿。“前面三项基本占外包机构工作量的85%,这些可由系统替代完成。”

具体每项业务则被拆成模块,流水线操作。“比如分成签约、开户、计算、帐单、核销等步骤,每个步骤只需一个人即可。”

流水线操作,不仅使每个步骤的操作更规范,且能降低错误率。“下一个步骤的人可以对上一步做审核,不合格立马打回。”

错误率降低意味着机构运营风险降低。“比如给雇员连发两月工资或漏发,社保错缴断缴等,这些损失都需要机构来承担。机构没有规范的出错率约为5%。”

该系统的另一优势则是效率的提升。一是计算效率。“一个客服计算3000人的费用,大约需一个半小时,使用系统只要一分钟。”二是录入效率。“比如社保中心申报,需要一条一条录入,一小时最多录入60人。系统与各地社保中心对接打通,每分钟最多可录入2000人。”

按照传统方式,一个客服每月服务的极限是600~800员工。“使用系统后,每项业务总共只需6人,他利用系统计算一千人和十万人是没有差别的。”胡说:“从理论上讲,机构的业务处理能力被无限放大了,这倒逼前端的销售,用更多的业务来喂饱产品线。”

技术人员开发ERP系统的同时,胡江龙打前站做销售。“在行业干了这么多年,先从关系熟的机构开始联系。”

一天50个电话,陆陆续续有机构愿意聊聊。胡一张机票马上飞过去,他的第一站是湖南长沙。

对方是当地第四名的人力资源外包机构,听完胡的介绍后,当场签约付了全款。“主要跟他说,这套系统对内可管理,对外可联通。当然,后半句目前做不到。他主要是支持我创业。”

凭借行业积累和人脉,胡拿下了20多家全款付费机构。 初战告捷,后路却较为坎坷。

胡江龙的网一撒就是五年多,拿下了100多个客户。期间,他靠卖系统养活团队。

三轮融资

2012年,国外的SaaS风吹到国内,胡及时转向,把ERP系统做SaaS化改造。“原来卖的是本地部署的系统,现在卖的是账号了。”

改造并非一朝一夕,胡一做就是半年多。“花了差不多6个多月时间,做原来客户的数据牵引,把原来的数据牵引到云端。”

他回忆起来,满脸痛苦:“6个月全是客户陪我们一起做的。他们要同时在两个系统里跑数据,等到两个系统的账单出来完全一样,才把原来的系统丢掉。”胡补充:“企业对SaaS最大的担心是数据安全。还好,我们已经合作多年,再加上行业口碑,客户们比较信任。”

丢掉原来的系统,微知的收入也被切断,公司陷入资金危机。“长达6个月,每个月只能给大家发1~2千的生活费。”

让胡至今感动的是,期间员工照样赶工加班。“公司里有帐篷、睡袋,有的员工交不起房租,就直接睡在公司了。”他说:“员工愿意留下来,是在赌未来。我们的产品参与竞标时,金蝶、用友等大型软件企业,没一家赢过我们。”

即便如此,胡的心思没放在融资上。机缘巧合,6个月后,他获得了来自某机构的500万天使融资。“本来要聊技术的,结果对方很奇怪客户为什么愿意把数据给我,就想投资赌一把。”

对胡来说,这是救命钱。不再被生存所困后,胡用SaaS软件继续撒网布点。“原来是谁愿意付款给谁做,SaaS免费后,则按着中介机构的布局,一点点铺市场,要保证每个主要城市至少有一家机构在用。”

乘着SaaS在资本市场的东风,2014年春节,胡再次收获一笔融资,投资方为上海涌金资本。“他们看好微知的工具属性,觉得能服务2.6万家中介中的几千家,也能上市。”

胡按部就班地继续前端做销售。 一个电话,把他带入了快车道。电话那头是IDG资本副总裁张海涛。 “当时我不知道他是谁,聊就聊吧。”

二人约在周五,上海的一家上岛咖啡。聊了不到一小时,张海涛拍了下桌子,直腰从沙发上站了起来:“我一定要投。”胡反而有些不知所措:“上一轮的钱还没开始花呢。” “不管别人给你多少估值,我再加,你后面的发展需要大钱进来。”

张要了胡的身份证号,第二天,他们飞到北京见了IDG的其他合伙人。“打动他们的多年构建起来的高竞争门槛、数据,当时已经有大数据的概念了,同时也看好平台以后的交易粘性。”

上一轮融资后半年,IDG以三倍估值再次投资。(铅笔道尊重创始人意见,为具体金额保密)

三端联动

那时,微知系统的使用机构已覆盖全国400城市。系统根据户口、城市、企业等维度形成了4000多个用户模型。

意料之外的一笔融资,给了胡充足的底气,他觉得到了收网的时机。“立马研发企业端和雇员端。只有这样,加上供应商端(中介机构)才能形成一个互动平台。”

中介机构是获客前端,微知为其解决中间85%的工作,包括计算、录入、核对、支付等,剩下的跑腿工作,系统根据城市自动向机构派单,平台向中介收取每位企业雇员8元的服务费。

以七匹狼社保缴纳为例,其在全国有上千个门店,15000多名员工。缴纳社保、增员减员……

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每个月可能要对接60~70家中介,再把员工数据按城市分类打散发给中介。使用“微知”后,情况则有所改观。

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雇员端,企业员工通过微知微信公众号“雇员共享服务中心”登录,可查询工资条、劳动合同到期时间、商业保险理赔进度社、保缴纳情况等,此外,还可向公司在线申请开具工作证明、收入证明、健康证明等。

2015年6月,新版微知系统步入试用阶段。三端联动后,打通线上支付才是胡等待多年的重头戏。为此,系统端口接通了银行、社保中心、公积金中心、商业保险中心等。

支付全流程实现账单电子化处理。“每个账单都有ID号,客户通过点击账单连接到银行付款,银行系统收款后把结果反馈给平台,便能得知这是哪家公司几月份的哪项账单,系统自动对账、核销。”

至今,微知正在服务6.2万家企业的435万雇员。“目前,资金的付款、对账、核销、支付流程已跑通。”他笑道:“不过只对接了6家银行,未来几个月,应该都在忙着和银行签约。”

蛰伏七年,胡江龙依然开启着“空中飞人”模式。他不再像从前那么低调,偶尔会在媒体露面。 “前面都是坑坑洼洼的路,我觉得现在是在高速上。”

今年,他计划把中介机构扩展至3000家。“如果每个中介服务100个企业,每个企业有50名员工,那我能服务的员工量是1500万,这将形成面向企业的流量入口。”

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