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手把手教你做全年货品规划

淘宝卖家大会召开,说明紧张忙碌的一年又要开始啦!不过,淘宝方面的年度规划做好了,你店铺的年度规划呢?额,还没思路?那只能告诉你,没有规划的店铺运营都是耍!流!氓!

好啦!正题开始!年度规划可以包含的内容非常多,今天主要聚焦货品规划,手把手教你如何利用生意参谋市场行情专业版,做新一年的全年货品规划。

先打个预防针,这篇文章有点长,但目的很简单,就是希望帮助商家,从货品规划初期到结束,都形成一个完整思路。所以,亲们还请耐心往下看吧!

一、对比同行找到货品差距

首先交代一下,这篇文章讨论的产品品牌是“一个品牌一家店铺”型,不是家电类目那种“一个品牌多家店铺”型。这个品牌的销售额相对稳定,有明确的竞争对手,但单一品类还有提升空间。

OK!分析正式开始!

我们先来找同行竞争品牌,找竞争对手最好综合三家进行比较,这样比较靠谱,然后再和自身差距作对比。

怎么看竞争品牌的基本情况?查看路径是生意参谋-市场行情专业版-品牌详情。通过品牌交易指数,我们可以统计该品牌各月份的交易趋势。然后,可以再关注下该品牌各阶段的转化及客单情况,重点关注的指标如下。

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想更详细地了解竞争品牌每个品类的交易占比情况,还可以记录下该品牌每个月的品类占比。路径如下:

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以上数据无法直接下载,所以需要建立表格录入数据,大家可以参考以下这个表格格式《同行竞品品牌1》。

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补充说明:

1、由于生意参谋保护每个品牌的交易额,所以这里除了自然日以外,自然周和自然月都不能直接用“客单价*转化率*访客数”的公式来计算销售额,相乘的数据跟真实数据会有偏差。但是,我们可以根据交易指数来判断交易趋势及大概交易量,再结合自身交易情况做一个范围预估。

2、考虑到数据保密性,这里已经对数据进行处理,表格里的数据大家不要当真,各位自行代入实际情况即可。

3、另外两个对比品牌的数据录入方式同上,这里就不重复截图了。

经过对3个竞争品牌进行品类拆分,再对比自己的品牌品类销售情况,我们发现,,某品类(以下简称为品类2)的交易情况明显弱于其他三家,所以决定,新年要重点关注品类2,并对它进行新的货品规划。

确定了品类,我们再来看具体产品。

首先,我们要对3个竞争品牌该品类下的热销产品进行分析,热销商品可以看市场行情-品牌详情里的热销排行榜。

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以产品1为例,我们可以通过以下几个方面对它进行细分分析:

1、款式;

2、风格;

3、价位受欢迎区间及复购情况

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4、人群职业及年龄阶段 ;

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5、季节:这里还是要借助之前录入的3个竞争品牌全年交易指数来判断其全年交易趋势。

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最终对比得出,该品类下,中长款、韩式、价位在390-480之间的宝贝较受欢迎,人群年龄多为18-30岁的青年一代女性。

结合自身情况,我们确定,在这个品类下,我们还缺乏产品1及相似款的覆盖,所以2016年可以加强这类产品及相似款的销售。

确定这一步之后,我们可以再看看产品1的竞争环境。

首先,对产品1的主关键词进行搜索——

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现在无线流量远远大于PC流量,所以选取手机端,再按照销量排序,拉取前10页的宝贝数,把淘宝卖家和天猫卖家的数量以及天猫商家中信用占比统计出来。

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再结合生意参谋-市场行情-品牌分析,对各个品牌在整个大类下的交易额进行统计和细分对比。

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最终结合产品价格、款式、属性以及品牌的整体综合指标,就能划分出该产品的最小竞争环境啦!

二、货品规划之拍摄&客服部分

产品拍摄要参考竞争店铺的各项优秀指标,可重点关注以下几点:

1、模特的容貌、身材、整体形象要跟产品受众人群更相近。

比如,该类目下,买家对内模的喜爱度更高于外模,那展示内模就更能拉近品牌与买家之间的距离,让买家更有代入感。

模特的妆面、发型方面,如果该类目下的产品主要面向青年一代的女性消费者,那这类消费者一般会更崇尚韩国妆容及蓬松感的发型。

举一个真实案例,曾经有位商家,一直弄不明白到底为什么每天订单都在下降,拍摄也不差、价格也差不多、店铺流量也差不多,但是别人每天的发货量越来越好。

于是,他针对产品评价、店铺流量结构与同行竞品店铺进行对比,排查各方面因素后发现,竞品店铺新一轮的拍摄非常成功,尤其重要的是模特的妆面及发型。

原来,发货量越来越好的产品模特的妆面偏韩式淡妆,发型也为韩式造型,蓬松又有型。而我们这位商家的模特妆面为传统甜美妆、发型也比较甜美,头发很整齐。虽然甜美,但无法迎合目标受众的喜好。

2、产品颜色、拍摄主题颜色搭配、场景附加物要对产品形成衬托。

还用之前的案例,同样的产品,实物颜色都是白色,但是发货好的那家店铺拍摄出来的效果是透白,而我们这家店铺拍摄出来的效果偏暗,与产品搭配的场景也是蓝黑色,给消费者的视觉冲击体验并没有竞品店铺那么好。

3、产品的拍摄质感是否体现甚至超过产品定价。

买家在看产品介绍时,要通过质感让买家觉得物超所值,从而加强下单欲望。对于产品知识,要提前对客服进行售前售后的专业知识培训,让客服在接待买家时,除了销售之外提供专业介绍,给买家一种正规愉快的体验。

同时,对客服要制定一套完整的奖惩制度,激发客服的参与感、责任感。

三、产品全年规划应如何分解?

这里需要先看之前分析过的竞争品牌的品类全年销售额。通过对比再综合往年经验,来制定该产品的全年销售规划,预估销售额。

由生意参谋拉取的竞争品牌全年交易指数趋势,我们可以得到该产品全年的淡旺季趋势图。

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该产品在春节的月份以及年中的三个月为销售最淡季,年后第一个月为爆发期,随后下降,经过最淡季,之后由7月份开始进入增长阶段,10月到1月一直处于爆发期。因此,要做好产品爆发期的准备工作,尤其是双十一、双十二的准备。

随后,我们再将所有产品的销售规划定下来,汇总成为全店的货品规划,形成全店全年销售计划的一部分。

销售额我们可以按照月度权重进行分解——

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根据每个月的销售任务及转化率,我们可以再反推每个月需要的流量总数及需要的花销,做流量及花费月度分解。

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月度分解后进行日分解——

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店铺运营数据录入表——

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直通车钻展记录表——

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店铺每日数据汇总表——

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商品信息与库存消化监控表——

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利润监控表——

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客服转化监控表——

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补充说明:

由于产品特殊性,有些类目产品需要客服带有销售能力。为了很好地对销售客服进行奖励,我们还需要一份详细的客服询单转化表来做监控。

销售客服成交的客人由自己如实上报,如果一个客人同属于多个客服,让他们自己商量沟通,最终确定属于谁再上报。

各项准备工作做充分之后,就可以进行最后一步的准备工作了。

货品规划之备货——

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总结来说,一个货品从“出生”到退市,需要经历的阶段包括上新前准备、上新开始、爆发期、清仓消弱期、完美退市。

每个环节都需要未雨绸缪,严格谨慎。只有苦练七十二变,才能笑对九九八十一难。以上内容,希望对大家有帮助!最后,祝各位商家猴年大卖!

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