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寻求大企业合作,你的早期创企可能就是这么玩死的

寻求大企业合作,你的早期创企可能就是这么玩死的

猎云网12月31日报道(编译:小白)

编者注:作者Josh Burwick是著名的早期风投兼咨询公司Sand Hill East Ventures的管理合伙人。文章由 猎云网( 微信:ilieyun 寻求大企业合作,你的早期创企可能就是这么玩死的 )精选编译。

随着VC投资越来越谨慎,投资交易也逐渐减少,如何避免最容易犯的错误和陷阱也就变得更加重要了。其中一个常见陷进就是盲目追求大企业。一般我们建议并协助过的成功企业,大多都是在取得了一定成功之后才开始战略性地安排时间和精力寻求大企业的合作。

每个创业公司都希望在他们的幻灯片上展示尽可能多的大蓝筹客户来提高公司产品的形象价值,比如摩根大通公司或者美国银行,或者大型技术公司如思科、因特尔,或者面向消费者型企业强生公司等等。

人们通常会这么认为,如果某个产品受到大品牌公司的追捧还愿意为之消费,那么这个产品一定非同一般。

几乎每个创业公司都或多或少地受到此种观念的影响。得益于咨询师或者投资者与大公司的关系网络,创业公司可以获得优先推荐并被安排会面。但是以我的经验看来,这也往往是“创业公司死亡之路的开始”。

理由及过程如下:

第一步:准备

为了准备这一次千载难逢的会议,创业公司的所有成员开始不停地思索怎么让自己的产品/解决方案更符合对方(这里假设对方企业为BCC)的需求。然后又是设计融资演讲稿。总之,这一切的准备工作都让核心团队脱离了原有的日常工作轨迹。

第二步:初次会议

这个“大日子”终于到了。第一次会议结束后,创业团队感觉甚好。为什么这么说呢?因为对方似乎对这家创业公司很感兴趣并且还建议几周之后与更多团队成员再进行一次面谈。

第三步:二次会议

于是,第二次会议开始了。更多的细节交流,概念验证(POC)的行动计划等等。柯林斯词典对“POC”的解释是这样的:“产品开发中的一个阶段,用来验证产品的可行性。”

第四步:概念验证

该阶段也意味着创业公司核心团队成员需要把更多精力放在POC上面——通常是公司的首席技术官,还有部分工程师和销售人员(前提是得有这么多员工)。更多有BCC团队人员参与的实验室会议也会接踵而至。创业小组在实验室里向他们证明产品的可行性。整个流程大概要6个多月时间。即便一切进行顺利,跟对方大企业商议最终合同事宜也会把时间拖长,而一个残酷的事实是 你的资金可经不起这么长时间的无意义消耗

为什么这是一个陷阱呢?

♦ 在这里POC几乎是一项无偿劳动,对于BCC来说它与科研项目无异。

♦ 没有明确的文件或一致的意见来定义POC的成功—— 大多数创业公司在进入POC阶段时往往没有确定一个统一的目标:如果POC最终证明产品可行,对方是否就会购买这个产品呢?

评估机会成本

为对方企业(BCC)花6个月时间去证明产品的可行性有时候可以为创业公司带来积极结果,但是为了完成POC毕竟还是消耗了宝贵的时间,这无疑是一场高风险赌博。其中的机会成本创业公司不得不审慎考虑。

换个角度说,与其把赌注压在POC之上,不如把时间用在更容易获得的小范围消费者身上,他们做购买决策时灵活迅速无需过多考虑。如果只是为了服务于对方企业而让公司核心成员利用宝贵的创业时间去做产品迭代测试,这还需创业公司再三思量。

机会成本不容忽视。

权衡杠杆利弊

创业公司一旦与BCC建立关系之后,杠杆平衡几乎全由BCC一方掌控。

♦ 假如我是摩根大通或者强生公司的联络人,我会让创业公司的人来找我,向我解释他们的技术将如何有助于我的业务发展。

♦ 时间也掌握在大公司这一方手中。在早期创业公司的技术还没有完全测试通过之前,只要我不急着催促他们把技术投入到实际使用中,我就可以一直高枕无忧。

♦ 站在大公司联络人的角度,对创业公司的每一个早期阶段产品都进行彻底的调查只有好处而没有害处。对他们来说,对方创业公司哪怕存在一点点小问题都不值得他们去冒险。这些联络人十分清楚出现问题的后果——炒鱿鱼。

所谓战略,无非就是分配稀有资源以取得既定目标。 而成功的创业公司往往都是合理分配他们手中稀有资源的高手,他们知道先通过小规模容易说服的用户建立成功案例来为自己加分。 大公司则需要数据。

掌握了5-10个小企业用户,你已经证明了自己的价值。定量的数据足以让对方大企业动心。早期创业公司最应该避免的是卷入漫长又拖沓的等待游戏中,更可怕的是游戏主动权往往还不掌握在自己手中。

我的建议

我的建议并非是要劝阻早期阶段的创业公司不要追求大企业的合作,而是想提醒你们追求大企业合作时一定要睁大眼睛,谨慎衡量可能产生的机会成本。

仔细想想把赌注压在哪里能够获得最大收益,你的成功关键在哪里,三思而后行。

Source: Linkedin

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