神刀安全网

企图破坏年卡制的健身App遭遇瓶颈,健身房的互联网化还能怎么玩?

企图破坏年卡制的健身App遭遇瓶颈,健身房的互联网化还能怎么玩?

2012年其实是健身行业的一个分水岭。最显而易见的就是健身的人变得越来越多了,当然这可能要归功于北京雾霾天气频现,户外跑步的人只能转移到室内。

年近35岁的宁维越来越感慨身体状况大不如前,体检报告上清楚的标明是三高患者,他开始强迫自己每周去健身房锻炼3次。他的另一个身份是优力健身俱乐部的老板,当年误打误撞进了健身圈,一干就是7年。

2009年,宁维现在的公司合伙人孙宇在德州扑克的牌局上认识了健身俱乐部奥力的老板Howard(霍华德),并传授了玩预售、玩沉淀等很多行业潜规则,最后真的动心了就投了一笔钱。2年后,奥力资金链断裂,大部分店面都抵给了被忽悠进来的股东。

孙宇也分到了犹如烫手山芋一般的两家店,由于装修、设备落后,后期又投入了2000多万元,至今没回本儿。 孙宇也一直在苦苦寻找接盘侠,几乎所有的投资人都会问他一个问题,“健身房除了老板都能赚到钱,我投了你咱俩不就站在在一块了?”

孙宇代表了很典型的一类健身房老板,他们并不了解这个行业,完全是被高收益的“童话”忽悠了。投300万元开个健身房,6个月保本儿,一年返还500万元,保本儿的同时也在挖坑,保本儿的方式无非就是卖年卡,真金白金确实装进了投资人的口袋,但也带来了上千个会员的留存问题,最终陷入到底是关张还是继续维持的两难选择。

当周边会员饱和后,健身房就进入危险期

健身房里形形色色的人都能赚到钱,上至健身私教、会籍顾问,下至前台、保洁阿姨,唯独除了老板。这种怪象源于寅吃卯粮的运营方式,不仅让老板赚不到钱,也让用户体验变得很差。

以北京四环2000平方米的社区健身馆为例,按照健身房的建设标配,前期投入15万~20万元的房租(为期1月)、300万元的装修费、150万元的设备投入、25万元的人工成本(为期1个月)。也就是说,该健身房运营半年需投入近700万元。迫于前期的高资金投入,健身房往往需要通过预售、卖年卡、卖私教课等方式让资金快速回流。

为了卖出更多的卡和课程,就采用了高销售提成制,但也带来了过高的营销成本。卖出一张年卡,销售人员可以直接提走15%~20%,私教课10节课起卖,一张私教卡的价格在3000~10000元不等,教练的提成可以达到45%~50%。

回流后的资金沉淀默认为利润装进腰包。比如第一个月销售了200张年卡,一张3000元,就是60万元,刨去教练的提成、房屋水电,可能还会剩余10万元,这10万元就当作本月利润。

实际上,这60万元的年卡销售额只有1/12是这个月的,理论上应该留出11/12作为剩下11个月的运营费用。全部记入当月利润的后果就是,下个月是没有资金去支撑正常运营的。所以下个月还要继续卖年卡,想办法再进200个会员,再卖60万元,把利润揣到兜里,周而复始。

一家社区健身房最多就能辐射周边3公里内的小区,当会员饱和后,肆意推销私教课程、环境服务下降都会招致会员的投诉,直接导致续卡率的下降。一般来说,健身房从第3年起就会面临销售跟不上运营的情况,直接带来的后果就是倒闭或者转让,新老板都会背负大量的会员留存。

宁维告诉钛媒体,“3年对于健身房来说是个槛儿,基本上活下来的就活下来了,大部分在3年之内就死了。很多健身房看着开了五六年,里面的老板指不定换了多少个。换老板可以,换股份都可以,不能换招牌,一换招牌就存在会员退费的问题,只要一退费谁也扛不住。”

从国内低迷的健身大环境上来说,健身房想盈利并不容易。国人对于健身缺乏深刻的认识,可以因为各种各样的借口挤掉健身的时间,可以为电子产品、奢侈品付出真金白银,却不愿意在健身上花钱。

国外的健身房运营方式更加合理,并不依赖年卡销售,每个月都有足够多的人来健身。 一家健身房想维持正常运营,每周需要有2000会员进店,中国的健身房普遍只能做到五六百人,美国基本上就能达到2000人。另外一个标准就是续卡率,中国健身房会员续卡率在15%左右,上海地区能达到20%,北京其实只有13%。续卡率在韩国和东南亚国家能达到40%,日本、欧洲国家在60%左右,北美能达到65%。 中国健身会员中至少有一半的人属于冲动消费,有的人是觉得日后一定有时间去健身,还有一部分人纯粹就是被会籍教练忽悠来的,在这群人身上实现长期续存几乎是不可能的事。

互联网健身App与实体店之间的冲突

宁维之所以还在这么不景气的健身行业打拼,主要是因为公司的另一块业务发展比健身房还惨,“这两年赶上反腐倡廉,游艇不是特别好做,这个生意暂时搁置了。健身还是一个正能量的产业,消费者是花钱买健康了。”

现在回头看来,2012年其实是健身行业的一个分水岭。最显而易见的就是健身的人变得越来越多了,当然这可能要归功于北京雾霾天气频现,户外跑步的人只能转移到室内。其实这些年,宁维也在有意识的改革管理方法,比如不玩沉淀资金,加强线上宣传,通过大众点评导流等等。2014年的秋天,宁维照例去找人拉投资,当时那个投资人提议既然实体这么难做,不妨往互联网上靠靠。但他并没有贸然去尝试,“我们不懂互联网,那时候也没有成熟的想法,想等等看其他公司。我当时觉得肯定得是O2O模式吧,我们踏踏实实做好线下,线上跟别人合作。”

事实上,从2014年底开始的确涌现了一批互联网健身App,大致可分为3类:以Keep、火辣健身为代表的视频交互型;以燃健身、全城热恋为代表的次卡/月卡型;以叫练、初练为代表的P2P教练型。这些来势汹汹的互联网公司无一不想绕开健身房,产品理念、打法就从健身房的两大软肋私教价格高、预消费模式下手。

去年上门经济着实火了一把,上门美甲、美发、按摩等服务层出不穷。 延续这种思路的健身教练上门教学却并没有火起来。究其原因是低估了线下场景的重要性,剪头、按摩在家里都能完成,健身则需要很多专业设备,家里的环境是无法承载的。 炼了么市场总监王阔告诉记者,“有公司想把用户、教练拿出来,把这俩一配对再回健身房练,这个逻辑完全行不通。所有实体店不允许用户带教练进去,他自己的教练还吃不饱呢,而且他怕你带的这个教练抢他客人,圈子里的教练都懂这规矩。”

燃健身、全城热炼等次卡/月卡模式的鼻祖正是美国的ClassPass,该公司于去年11月获得了谷歌的3000万B轮投资,他们推出的每个月99美元健身卡服务深得人心,用户只需每月支付99美元便可去与其合作的健身场馆体验健身项目,但每月每个场馆的消费次数不得超过3次。ClassPass的初衷是为了频繁搬家的而无法完整使用年卡的健身人群设置,ClassPass就相当于通卡,打破了健身房的地域限制。很适合的场景是走在马路上突然想健身,边上有一家健身房就进去了,平均到单次进店价格上,ClassPass是要高于年卡的。

然而,ClassPass模式来到中国后却变了味道。价格便宜成为了次卡/月卡模式的主打标签,以全城热炼为例,用户端单次进店价格被压倒33元,从健身房拿次卡的成本在60~80元之间,这中间的差值都需要全城热炼这样的公司来补贴。

互联网公司最拿手的地推很快让自己在健身行业有了一定知名度,但也招来了健身房的联名抵制。北京有家健身协会,由50多位健身房老板组成,宁维也是其中的一员,这50人几乎覆盖了北京200家健身店面。抵制的原因很简单,用户全都买次卡了,健身房年卡卖给谁?

视频互动型App应该算是互联网健身领域活得最好的一类公司,满足了用户随时随地健身的需求。但是,和所有工具类App一样,上线289天后用户突破千万的Keep也毫无悬念的陷入难变现的泥潭之中。目前, Keep的商城内售卖专业的运动装备,并也开始尝试将精准人群导流给线下健身房。以下是发生在Keep团队和宁维之间的一次对话:

“北京有300万的健身人群,你们要不要?”“我肯定不要300万,这300万里边有多少人是在我健身房辐射的范围内的?”“大概2万人吧。”“这2万人里又有多少人能消费得起高档健身房,我健身房年卡一年8500元,同时年龄满足18~60岁之间。”最终符合条件的只有1000人,而80%的人已经是优力健身俱乐部的会员了。

这正是Keep这类产品尴尬的地方,纵然有着过千万的用户,但其中大部分在选择Keep之初或许就没想过在健身上花钱,而平台上的深度健身用户大多已经是线下健身会员了。

不能企图破坏年卡制,该怎么对健身房进行改造?

健身房的年卡收入是一块不能动的蛋糕,企图破坏年卡制的互联网公司都没尝到好果子,对于健身房的改造必须从其他方面下手。

健身领域的互联网化远不是做一个App就能解决的,当然做一个App也是必不可少的。炼了么是宁维公司新开发的App,通过它就可以查看周边健身房的信息,在线购买年卡、课程等。“我们所有的内容展示都是真实,不是从大众点评、美团上摘抄过来的,是我们一家店一家店的合同签回来的,我们会去现场体验并给出客观的评价。”王阔如是说。

从B端来说,健身房存在两大痛点,营销成本高和信息化程度低。在线平台都可以承载起为健身房导流的工作,私教的薪资结算方式也可以由销售提成制向课程打分制转变,教练的薪资构成不再由他卖出去多少课决定,而是根据的教学质量。

黑卡、黑客一直是健身房的灰色地带。会籍顾问和前台私下串通,前台保证会员随时都可以进店,这笔钱则不会走公司的帐,赚到的钱两人平分。会员和教练熟悉了以后,直接找教练买课,比如一节课500元,会员只需支付300元即可,教练净赚300元,比以前分成的方式还多了50元钱。这些问题完全可以通过先进的信息管理系统实现,优力健身俱乐部已经使用了自己研发的系统,会员进店采取人脸识别方式。

智能健身房的概念已经提出了很长时间,相关设备造价昂贵,宁维决定从近年来非常火爆的智能硬件入手。 手环等智能可穿戴设备可以很好的记录用户在健身房的一举一动,这些健康数据不仅可以成为私教推荐课程的重要参考,还可为保险公司提供支撑。 VR技术和健身的结合将会有效增加趣味性。美国已经有相关的产品出现,只是还没实现量产,一个圆形的跑步机,人们可以在上面打CS,这项运动对人体的消耗甚至比正常跑步还要大。

就像当年被奥力老板忽悠一样,宁维也开始出去“忽悠”别人。他总说炼了么是一家健身互联网公司,剩下的那堆都是互联网健身公司。宁维经常问投资人的两个问题是:第一,是否认可健身行业未来有很大的增长空间?第二,健身房是不是绕不过去的一个场景?这两个问题相信大家心中都有答案。 (全文将刊发于《商业价值》杂志4月刊,网络独家首发钛媒体)

转载本站任何文章请注明:转载至神刀安全网,谢谢神刀安全网 » 企图破坏年卡制的健身App遭遇瓶颈,健身房的互联网化还能怎么玩?

分享到:更多 ()

评论 抢沙发

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址
分享按钮