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在种子融资之前我理应知道的 15 件事情

创见干货:

本文作者是连续创业者 Ryan Sheffer,他作为一个过来人,分享了创业者在种子融资之前就必须端正的心态和理清的思路,对于每位创业者都具有极为重要的借鉴意义。

1. 「项目推介」大于「幻灯片」

在种子融资之前我理应知道的 15 件事情

你在 Google 搜索栏里输入「第一次融资」这几个字,你的眼前就立刻回出现很多关于「幻灯片演示」(比如用 PowerPoint 和 Keynote)的网页链接,它们无一不在强调这是年轻的创始人们都应该掌握的东西。事实上,它是潜在的投资人拿到手的 PDF 文件,用来给其他的合伙人来宣传你。它会帮你去争取一次至关重要的会议,但是你的目标,重点应该是拥有一次具有实质性意义的对话交流。幻灯片在这里起不到任何的作用。我所见到的的每一次项目推介,如果幻灯片的位置再低一些,那么整场推介最终达到的效果就会越好。另外,「一句话推介」(One-Sentence Pitch)非常非常重要。假设你是投资人,产品宣传是通过 10 页的幻灯片来实现的,你会怎么看它?这份演示文件真的能起到应有的作用吗?首先第一步,是利用「一句话推介」争取到见面的机会。

2. 产品大于推介

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如果你能交给人一款 App,或者是一个演示链接的话,那么这就更棒了。其实营销上来说,没有哪句话比「来看看这个东西吧」更有威力。一张图片、一段视频、一个更优秀的你可以触手可及的产品,它们都会给你带来实实在在的宣传效果,这比你站在台子上洋洋洒洒地自吹自擂上大半天要好太多。给人们一款足够优秀的产品,他们自然会向你投来探询的目光,想要了解更多关于产品的内容。

3. 人才大于产品

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这是对我来说最难理解的一个概念。了解到这一点是因为我们实现了转型,从 Momunt 转向了 Zero Slant。我们的投资人也表示理解,这也让我意识到,我们的投资人投的其实是我们这支团队,而不是产品。目前摆在我们眼前的现实就是:我们还处于项目开发的早期,还 有很多东西不太明朗,投资人说他们在寻找的只是一批「驴子」,而不是「马」,这些都是斩钉截铁的事实。你是在出售你,你的团队,你的坚韧不拔,人的重要性大于产品。

4. 别花那么多的时间来谈论你的产品

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我参加了那么多次投资人会议,发现了一个规定:这次投资人会议越是具有私密性,越少一些商业气息,那么这次的交易就越有可能达成。投资人一年会见 10 万个创业者,但正如上面一点所说,人,永远是大过产品的。我相信,你越是跟投资人谈你的生活,他们的生活,你们双方共同相信的一些东西,那么你就越有可能说服投资人,让他相信你是那一匹值得被投资的「驴子」。但是这里要提醒一下,不要刻意让这场投资人见面会变得私人化,它应该是水到渠成,自然发生的。如果双方谈的比较不错,那么正式严肃的气氛就会少很多。

5.「是」总比「否」来得更快,投资人的拒绝也许会从不出现

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我接触了那么多的投资人,真正给我明确拒绝答案的只有一个:Brad Feld。这是发生在我上一个公司身上的事,这家公司从来没有成功争取到融资。Brad 写了一封信给我,详细解释了为什么他一点也不感兴趣。但是,绝大多数的投资人不会这么做,他们绝不会给你发出一个清楚的,拒绝的信号,相反,他们会迷惑你,充满朦胧模糊意味的回音背后,让你觉得总是有上那么一点点的机会。

但是如果投资人真的想要投资你,你会非常快得到「YES」的回应,它绝对不会在这件事情上耽搁太长时间。

6. 不要相信奇迹

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你知道互联网上忽悠人的东西有很多,我们都知道这点。但是,现在真的有很多关于融资的「童话故事」被很多创业者所深信,如果它看上去像是童话,闻起来像是童话,那么你知道该怎么做了。

7. 一个优秀的投资人=一名领投人

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我所见过的每一位优秀的投资人,几乎都是选择领投本轮融资的那一个。这也是你争取的目标。很多投资人都会这么说:「哎呀我会投资的,但是我不会领投。」这其实就是拒绝,它的言下之意就是:「除非有个人比我还聪明,先入场,但我并不是傻叉……「从众多投资人那里找出一个众人愿意跟随的优秀投资者,说服他成为领投人,接下来的投资人都会纷至沓来。

8. 他们想要投资的人是你!别忘记这一点。

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参与到融资进程中的每一个人都希望你能取胜,没有投资人开会是抱着跟一个傻叉会面的心态去的。所以,如果你得到了投资人见面会,其实你在融资目标的获取上已经走了一大半的路了。这就像是情侣间的约会,不要打无准备之仗,但是也不要在巨大的压力下变得不是你自己。这次「约会」只是希望你能达到大家的期望,如果你做不到的话,那大家都是在浪费时间。

9. 他们已经 1000 次听到你的项目推介了

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投资人听到的项目推介远比你自己听到的要多很多,一方面很多项目的重要程度比你的要高很多,一方面他们提前对你项目的熟知程度甚至能赶超于你。所以,如果你觉得自己的项目推介是别出心裁的,那无异于自己在那儿做梦。这又从另外一个侧面强调「人」胜过「产品」的重要性。

10、 跟低级别的合伙人见面

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互联网和其他一些投资人、创始人一次又一次地告诉我:跟风投公司低级别的成员开会绝对是在浪费时间。只要你见面的人不是负责填写支票的人,那么你面前这个人就得回到风投公司,进行再一次的项目推介,一层层地筛选过滤,这虽然不会给你的项目判死刑,但是你可以将它看做是一个食物链。我们吃食草动物的肉,而食草动物吃一些草被植物,每一次都存在一次能量的递减过程。

11. 面向消费者的销售 VS 面向公司的消费

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Danielle Morrill 曾经在推特上这么说:「种子融资就像是在面向消费者做销售;而 A 系列融资就像是在面对企业销售。」进行 A 系列融资的项目推介中,会有更多精确的数据和更加扎实、合理的预测,因为他们是进入到了「面向公司的销售过程」中;而种子融资就更像是在出售一款非常昂贵的电视,这款电视确实有一两项比较新的功能,但是更重要的是它的外观时尚,品牌有一个非常酷的 Logo。更重要的是,请注意,是最重要的是投资人也知道你在作秀,但是他们压根不在乎。他们喜欢的是你,是你的团队,你的愿景。

12. 其他创始人=通向投资人的路径

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当你身边还没有出现一个成功融资的创业者,你估计目前就是一头雾水,不知道怎么去接触到投资人。现在教你怎么做。登陆到风投公司的网站,点击他们的投资历史,看看他们之前投资过的公司,然后试着找出这些公司的创始人,在他们中间挑选一个 Twitter 上关注者最少的人,然后直接跟他们联系,不要立刻请求他们进行引荐,而是要告诉他们,你目前在融资,你知道他/她已经成功从这个风投手里拿到了钱,所以正因如此,想请他们来帮你看看你现在目前的产品,给点儿意见,如果你的产品足够优秀,这些创始人会将你带向投资人的。

13. 了解你面前坐着的这个人

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你现在要会面的投资人他们有什么爱好?好吃的食物?如果你的产品能够帮助食客在这个城市你找到一家非常棒的管子,那么这个投资人相对比较容易愿意给你投资。他们也许不喜欢创业想法,但是他们会在最短的时间里 Get 到重点。让投资人迅速地明白你产品的价值是融资这场战役中最重要的部分。

了解你面前坐着的这个人,决定你创业生涯走向的这个人,会大大增加你对融资进程的掌控度。给一个喜欢打篮球的投资人兜售一款有关于篮球鞋的创业想法,其创业成功的概率要远远高于面前坐着一个爱打高尔夫球的投资人。

14. 每个投资人都有一个专有的专长

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在寻求融资的过程中,我犯过的最大错误就是以为投资人都比我聪明。我曾经遇到一些比较傻的投资人,大部分的投资人是通过在某一个细分行业里,超乎常人的了解程度及专业程度,使得自己的钱,以及别人交给他打理的钱获得增值。成功是需要专业性的,专业需要时间投入的,人不可能成为各方面的专家,所以请保持一定的自信,相信自己的产品,而不要在投资人的目光畏畏缩缩。

15. 做一些调研-与你类似的创业项目也许之前已经让投资人亏了一些钱

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我曾经将产品推荐到某个投资人那里,那个投资人之前就因为类似的项目赔了一些钱,他不知道我,但是知道我的产品跟之前的那一个创业项目有类似之处,所以,这就构成了一个相当大的障碍。所以,在跟投资人见面之前做一些市场调研,了解一些投资人过去的投资项目和投资业绩,这些信息会对你的创业融资具有相当大的作用。

本文来源: Medium 译文创见首发 由 TECH2IPO/创见 花满楼 编译 转载请注明出处

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