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融资1200万 他关掉2千万流水公司再次开干 为创业者匹配400名营销外脑

融资1200万 他关掉2千万流水公司再次开干 为创业者匹配400名营销外脑

◆  李波说,“开干”这名儿,令他们几个中年大叔,瞬间多了几块肌肉之感,能量十足。

文| 铅笔道 记者 贾民将

导语

三里屯办公室里,阳光照得透亮,波叔倒上茶,茶杯小盅般大,抽上一支珍藏的烟,口味有些烈。桌上摆了两个烟灰缸,一个金黄色给客人用,一个白色自己用,颇有些江湖气息。

此时,距离他和申音创立的NTA(公关公司),已过去约5年时间。 去年5月份,他再次启动新项目——“开干”,成立不到一年,已获两轮融资。

“开干”采取众包模式,一端连接“外脑”,如文案、设计、策略等营销人才;一端对接初创公司,为其提供品牌传播服务。波叔为创业者定制了10万元服务包,涵盖外脑顾问、策略方案、平面创意、CEO 特训、市场监测等服务。

目前,“开干”在北京已签约约400名“外脑”,累计服务超过80家客户,包括 “接我” 班车、波罗蜜、三个爸爸,The ONE 智能钢琴等,总流水过千万。

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注:    李波已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

39岁被风吹醒

“朋友的话,我听了2年,愣是没听明白。”

波叔今年39岁,之前从媒体转公关,与申音共同创办品牌传播公司NTA,曾服务“罗辑思维”、“凯叔讲故事”等,客户涵盖BAT、京东、陆金所…… 一年流水约2500万,稳稳当当。

但从2012年起,就有朋友跟他讲,这个生意不好做,但话讲得不够直白。“怎么不好呢?一年赚个几百万,很轻松。”李波疑问。

2014年春节,波叔到一位烟草大师那儿喝茶、吃饭,从别墅出来已是凌晨一点。席间的话在脑袋里打转:生意有好有坏,格局有大有小。

出来的时候风一吹,波叔明白了。 “原来朋友们一直想说的是,我生意做不大啊。”

“每个人对事情的敏感度不一样,人和人有很多阴差阳错的区别,别人的话我看在眼里,听在耳端,但我忙于生存,从没时间去细想 。2年了,我才把朋友的话听明白。”

波叔心理清楚,NTA保持原状容易,做大很难。“做公关公司很简单,去一家大公关公司干几年,再拉几个朋友依葫芦画瓢就行了。”

“但也没关系,有些人在前面把运气都用尽了,我们这种都是大气晚成,不急。”波叔打趣。

波叔常在互联网圈打转,跟创业公司打交道也多。想通之后,心态转变, 他把眼光重新瞄上这个群体:多少年了,公关都是做大公司的生意,初创公司是不是一个垂直细分的市场?

抓住1/10的机会

创业公司与大公司不同,他们的品牌是从零到一,之前闻所未闻,从品牌定位到对外表述商业模式,再到产品亮相,都需要营销服务。但它们没有太多资金,且服务难度更高。

他们甚至不知道怎么跟消费者讲清产品。“有的和消费者讲商业模式,搞得跟经济学家一样,消费者哪管这。”

而传统的公关公司只考虑具体的事情,如3.15怎么预防一下,“双十一”如何促销,新品上市了,发布会怎么办。

更关键的是,公关公司要保证70%的毛利,起步价一单50万元,更贵则100万起。他们获客成本很高,可能一年就干几单,永远不知道下一单在哪里,必须保持高毛利,保障自己的利润安全。“但对于创业公司而言,100万可能就要老命了。”

有没有这样一种可能?以众包(多对多)的方式,线下匹配外脑,为创业公司提供品牌传播服务。波叔心里嘀咕,人一辈子可能就10个机会,这也许就是10分之一。

想法一直在心里发酵,直到2015年3月份,波叔才正儿八经把精力放在此事。4月份,李开复老师刚好从台湾到北京,波叔趁机找上他,请其点拨两点:一、这事能不能成立;二、怎么做会更好一点。

聊了一番,开复老师随口道,能否考虑下互联网+时代的蓝标会是什么样子?波叔眉角一开,“这确实是个可以讨论的命题。过去30多年,公关营销传播没什么变化,也没什么一致的理论体系。”思考良久,波叔越发觉得这事儿靠谱。

为创业者匹配外脑

5月份,波叔正式成立项目“开干”,办公地点定在三里屯,“这片公关公司偏多,更容易调动资源”。

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◆  三位合伙人,从左至右:申音,李波,黄文兴。

为了摸清服务包核心内容,波叔做了个调研,访问身边创业者朋友,总结其品牌传播核心需求。

他为创业者定制了一个10万元服务包,涵盖外脑顾问、策略方案、平面创意、CEO 特训、市场监测等。

五一劳动节,波叔在深圳见了分享投资的白文涛,后者投了很多类似项目,如行动派、凯叔讲故事等。 最终,波叔获得分享投资和传媒梦工厂750万元的天使投资。

8月9日,“开干”在微信公众号发布一篇文章,为了推广,在微信群里发了9000多元红包,点击量约3万。事后吸引了300多家创业公司,其中2家已在新三板挂牌,还有一些拟挂牌的,类别参差不齐。

它们成长阶段从天使到A轮不等。如果是个人投资,必须告知其名字,是知名人士才接。“我们要服务有格局、有视野、想把盘子做大的公司。”

在波叔眼里,若已总分计算,此时的“开干”是个5分项目。“我们把商业计划书搞定,4分,拿到750万天使融资,加了0.5分,这一次开门红,又加了0.5分。”

紧接着,波叔一连见了300家客户,一周之后签约30家。“七八个同事当时疯掉了。”

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◆  “开干”办公室

随即“开干”招募外脑。一个H5页面出去,1600多位外脑吸引而来,由老黄(“开干”成员)负责筛选,先与他们交朋友,拉入筹备群,再一个一个面谈(如利益等),达成共识后,正式签为“外脑”。

外脑需提供详细信息,如实操案例、从业年限、最近职位等,且要爱惜羽毛,有职业荣誉感。此外,只能填写一个标签,标签必须体现最强能力,如定位、策略、创意、活动、文案等。为此,“开干”提供1000元起步时薪,最高5000元。

除去利益回报外,外脑也有动力与初创公司打交道。后者商业模式多样,比起服务大公司,外脑更有激情。

在大公司,外脑常常感到憋屈,自己是乙方,甲方都是大爷,都是竞标模式,投标与否可能依赖情绪。 而在“开干”平台上作业,大家都是平等的。

定位+策略+创意

服务流程上,客户(创业公司)要先报名,讲清楚自己的业务,合适后再面谈,谈妥后付款,24小时内启动服务。

“开干”会给客户匹配外脑,主推1个,辅推2~3个。3~4天之后,外脑与客户一起在“开干”办公室开会。每一场会不超过2个小时,前40分钟基本是外脑在介绍方案,剩下80分钟由大家一起讨论。

经过讨论,如果客户不满意,感觉没有收获,则可提出退款。“这也没什么负担,我们顶多付给外脑2小时薪水。”客户也可接着换外脑,但这类情况比较少见。

如果达成共识,客户会采纳外脑的思路。项目经理也会梳理方案,同时递给客户与外脑。之后,外脑需付出15小时工作量。

“我们尽可能把作业逻辑、方式标准化,比如见一个新客户,沟通时间不超过一个小时。从见面到服务完成,把档案全程记录好。”

服务内容大多从定位开始,定位清楚后进入市场策略。比如“开干”定位是为创业公司提供品牌传播,策略就是与各大VC、孵化器、股权众筹平台寻求合作。

策略完了进入创意环节。将客户产品推向市场,再根据几个典型的应用场景,做4张海报广告。

如果创业者有融资需求,“开干”会帮其找写手、采访,匹配内容渠道发布,比如“创业最前线”。“它的渠道价约1万元,我们不赚任何差价,只加税。”

服务50家客户

过程中,“开干”对服务环节逐渐熟悉,对于哪些环节需标准化,哪些需个性化,理解越来越深刻。

最初, 与客户沟通效率很低, 比如团队介绍、融资情况、所处行业、营销部门建制等。还有很多信息,客户不知道怎么表达,比如所处行业太新,难以归类。

随后表格信息略作调整,内容变成商业模式、产品价值、产品3~4个优点、对应的消费者价值等。 项目经理能看明白了,再把这些表发给外脑。

类似的细节很多,波叔有一套规范。“要让客户迅速把表填出来,不需要绞尽脑汁想是什么意思。要让外脑看到信息也能迅速思考,去作业。”

“开干”实施的是项目经理制度,一个项目经理跟进7~8个项目,所有匹配均由他们把控。“我们并不急着上新系统,手动模式都没搞透,上系统不是糟蹋投资人的钱嘛。”

最近,“开干”接到一个做茶壶的项目,众筹完刚上线。定义产品时,创业者想讲功能,因为功能齐全,又想讲设计,因为设计细腻。外脑介入后,提了两个建议:1、放弃太过细分的茶客泡茶市场;2、只需将产品最大的差异点说明白。最终产品用一句话表述:一只好看的电水壶。

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该项目原本众筹目标为10万元,但8日之后众筹了87万元。

目前,“开干”在北京地区的“外脑”数量为 400 人左右,已累计服务 80 家客户,包括“接我”班车、波罗蜜、三个爸爸,The ONE 智能钢琴等。平台总流水过千万。去年12月,“开干”获得1200万Pre-A轮融资,投资方为初心资本和金东资本。

一场采访下来,波叔抽掉了5根烟。“现在团队17人,如果有20个在执行力上达到要求的同事,我们就扩张、进攻。”

在他眼里,执行力的标准是:决定前,大家放开讨论。决定后,就不要有任何质疑,闭着眼睛开干。

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