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家装微世界:没有流量是不是文案不够好(一)

没有盈利的家装公司不是一个好的业务员。尽管众多互联网家装口口声声强调“低价”或是“成本装修”也一定有留足自身运营和公司周转的利润。装修公司搬上互联网除了品牌扩散,再者就是流量的积累,如何做一个好的文案来吸引流量带来销量是家装公司最头疼的问题。

对于具有一定资本的互联网装修公司而言,搭建官网是第一步,但并不是流量的主要入口。官网建成需要专业的技术人员,且需要大量资金将网站做推送,官网带来的流量实际发生额连广告费的一半都赚不回,于是天猫平台成为了众多互联网家装的不二之选。

亿欧网从某入驻天猫家装的商家获悉,“入驻天猫是没有费用的,天猫的盈利点在于家庭装修成交额的1.5%。”家装本身低频次高客单价的特点,加上被互联网玩坏的低价战略,1.5%的佣金变成了一笔不小的费用。天猫针对平台玩家的销量多少来相对应置换一些资源位置,避免线下私单,形成良性循环。 当亿欧网询问天猫流量实际转化率时,对方表示近30天日均支付转化率仅为0.14%。 很多大企业对流量要求较高,就会花钱购买天猫上的广告位,如聚划算,淘抢购等,类似上了央视的广告,流量也会比平时翻好几倍。对于品牌不同的曝光率,不同的展位,报名价格都不一样,对实际销量、成交额、客户评价也都有考评。

该商家对亿欧网表示,“依赖天猫平台也不是长久计划,哪天天猫不带你玩,你就一切归零。但是反过来,不加入天猫,你连成功的机会都没有。”

天猫是不强制商家做广告投入,但是不投没有展牌就不会有流量,最后只会破产。可是就算做了广告流量转化率还是很低,是不是文案做的不够好。

1) 纯粹接触效应。通过某种外部刺激或者产品信息,仅仅通过呈现的次数,让用户好感并越来越喜欢。居民住宅楼下时不时会有人人车、瓜子二手车以及之前比较流行的58同城,赶集网等等,利用开门或等电梯的7秒时间重复播放,洗脑效果较为明显,人性天生会对熟悉的事物“越看越喜欢”。

2) 宣传用语场景化。近日在地铁口、公交车站频频出现今日头条的宣传,“今天男朋友不约,看今日头条”、“下班回家别走,看今日头条”、“等电梯干嘛,看今日头条”……只用红白两个色彩,没有华丽的文字,也没有优美的辞藻,每一个场景化文字却能触景生情,激起了陌生人的认知,唤醒了沉睡用户的记忆。

3)高度认知和决策参与感。其实任何广告实质上都能影响决策,但是产生消费频率却不高。公司电梯内门最近贴了两个新的装修广告。优易装的“你买建材,我送施工“和东方华美的”办公室装修15天工期“,公司本身是最标准的写字办公楼,和家装碰撞出火花可谓千年等一回。另外能记下办公装修的最多是跑腿看办公室的小兵,并没有决策权。但如果电梯口贴的是隔壁便利店的美食蛋糕或新品饮料,这种复杂性低的决策就相比简单多了。

互联网家装广告的曝光率比例还是很高的。坐过地铁绝大部分群众应该都会熟知“装修就上土巴兔“这条宣传语和国名公公汪涵的脸,广告实际也应该产生了作用,毕竟土巴兔声称自由付费流量仅占平台的5%,其余都是自由流量。但是转化率究竟有多高,也是值得考量的问题。除了土巴兔,很多互联网家装推出的“x99”套餐也成功的洗了脑,但流量无法成为销量根本原因或许可以从几点开始分析:

1)对症下药,确定消费群体。微信有一个推广功能,通过统计微信用户在朋友圈的关键词进行大数据分析,确定目标人群进行朋友圈推广。传统家装楼盘地推一直效益不错,因为去参加活动的都是准客户,只要有一丝丝能够让客户GET到的点,这个订单签不了就是业务员礼貌问题了。

2)薄利营销不等于高销量。根据互联网家装市场针对消费群体不一,“便宜没好货”已经成为了中产阶级和伪中产阶级的否命题,最好的营销方式就是降低客户对现实需求实际满足欲,所谓以毒攻毒。罗莱生活2015年小结,称自己比去年多卖了一个亿,线上碎片化让电商红利开始消失,罗莱生活副总裁王梁表示,网民购物已经开始回归理性,罗莱尝试卖一些定价高的产品,也卖得很好。

3)初次见面的客户“信任”。低频次高消费的互联网家装,相比较其他服务产业链是重决策。服饰购买都会有“货比三家”又何况装修一套房子,解决不了客户信任问题,哪怕产品单价曝光都没有任何说服力,品牌背书或是客户口碑会减少信任阻力。

4)行为习惯的思想开放。老一辈都会有一种固有思想,比如婚前不可同房,但是奉子成婚的例子却又不少。中国人传统的固有思维就是不可跨越的行为门槛,要销量就要降低门槛,放大广告效果。对于互联网家装,免费设计、免费选材等等都是刺激客户间接消费的行为,而不是客户进门就开始推99/88套餐,让其先尝试你的免费产品,设置购买后的反悔期限。

做一个好的文案也需要分区域分空间分价值来做深度用心的策划,一张图表能解决的可能只有一块巧克力,一瓶柠檬水。如果产品相对复杂且难以决策,就需要对准客户进行流量冲击,让客户足够信任你。 天猫/流量平台作为品牌背书或许能够带来流量,然而并不能带来销量。其实目前很多互联网家装公司在踏步流量信息平台时都在守株待兔等流量,有的活活饿死,但也不乏更多的互联网家装被撑死。对于家装来说,赚取流量的不是靠文案,线上流量高但是转化率低归根结底还是线下服务能力跟不上,流量太多无法消化成为客户投诉的痛点,家装公司的噩梦,行业被唱衰的又一举证。

本文作者贾萌,亿欧网专栏作者;微信:13151180227(添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注);转载请注明作者姓名和“来源:亿欧网”;文章内容系作者个人观点,不代表亿欧网对观点赞同或支持。

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