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走过C轮的他告诉你:4次融资 我如何一轮轮活了下来?

从最初的差点死掉到现在的营收超过2亿,他是怎么摸到了创业的门道的?在黑马连营第一期的课程上,曾供职于阿里、获雷军投资的星空创联创始人周楷程告诉你,天使轮到D轮,你要多问自己这些问题。

天使轮融资:你的项目是刚需吗?

我们从2012年6、 7月份拿的天使轮,做到2013年2月份资金链就做光了,我们完全没有走出一个模式。

一开始我们想做中国最大的钢琴渠道商。我们三个月投了五千万进来,最后发现一点价值都没有。为什么?到底买什么琴、买不买琴都是由老师决定的,但是我们却导流了九百多个学生。而且买单之前是一道鸿沟,80%不可逾越。

传统琴行都是承担房租,招老师来做这件事情,要跟老师五五分成,是没有价值的。所有商业的本质一定是你的生意,首先是可以赚钱。

我也做天使投资,也投O2O项目。用户为王我认为是不存在的,所有的核心是基于商业模式。

当然,亏不是问题,我们也是亏的。先想清楚怎么活过六个月,你要认清你的商业模式是无限增长的。

而且,创业一定要找一个刚需的项目,我觉得钢琴这个行业就是高端价、高毛利、存续周期长的刚需项目。但是我自己做天使投资的感受是,各种各样的上门服务,很多不是刚需。我们跟别人聊一个项目,做上门收旧货的,我对他说你这个项目不可能做成。因为现在上门收旧货的是退休的老头,成本是零。但是他那个项目要给员工五险一金,六千块钱底薪,根本赚不到钱。

A轮融资:用三个问题拷问自己的商业模式

星空创联在2013年的8月份拿了雷军的A轮融资,当时雷军问了我三个问题:第一,这个市场能不能开50个到80个站点?第二个问题,团队有没有能力开出50个到80个站点?第三,每个店能不能做到50到80万的营业额?

如果能够实现这三个目标,基本上三年可以做到6到8亿规模的公司,可以上市。后来我们发现三个问题:第一个问题,市场规模不是无限大;第二个问题,这个团队有没有能力把市场规模做下来;第三个,结果是什么。

所谓商业模式也是这么一个逻辑,最终商业模式是我赚谁的钱,到底多少钱可以赚,我有什么优势可以赚,这是我们所有人去思考的问题。很多商业模式听起来未来非常大,但是对今天没有意义。

回到商业模式本身,我们没有改变教育培训这个本质。很多人都想革命,但是不可能革命,你革不了命。

C轮融资:你想清楚公司价值了吗?

我在C轮融资前一天,跟美团张伟聊天。我认为星空干了美团干不了的事情,线下还是有机会的。因为线下是不可复制的,而且流量远远低于线上流量成本。

对于移动互联网的逻辑,互联网的思维会更重要,不是说有一个移动APP就互联网化了。

我们要想清楚一件事情,就是所有的东西最后起到什么价值。你只有想明白人气是在战略之上的,才有可能构筑你的战略,最后形成你的商业模式,是人气加战术形成商业模式。很多时候我们往往以我为主,自己凭空想象,包括我自己做天使投资投的项目,一半成功一半失败。我们看到的很多项目违背了人性。所以你们做任何事情要想,自己会不会买这个服务。当然你需要花钱决策的时候,人的思维习惯是不一样的。

另外,我认为文化是核心驱动力,我们做的事情一定是有真正的社会价值。

D轮融资:你被岔道诱惑了吗?

现在我们是一个共享平台,撮合了足够多的钢琴兼职老师,正在做D轮融资。

随着业务发生变化,商业模式也会有变化。这时候,创始人在往前走的过程中间,最难的一定不是遇到什么困难,而是你被用户带走了。困难过不去也简单,可以从头再来,关键是你没挂。

在往前走的过程中,会有无数条岔道,你千万不要被岔道诱惑掉。很多商业模式开始是成立的,结果发现自己散了,不知道自己的主业是什么,这是最要命的。创业模式真的不是拍脑袋家里面想出来的,一定是你在实际中做出来的。

另外,我想说公司小也未必不是好事,小的机会在于行业通常比较分散,没有大的品牌成立。在我们之前,绝大部分琴行培训是完全分散的,完全没有一家琴行可以跨城市去做。

最后,我想简单的回顾一下。你想清楚要的是什么,创业不可能发财,除非IPO上市。所以要赚钱,一定不要走创业这条路。创业赚不了大钱,创业一定是基于你想要实现的梦想,然后带着团队实现它。商业模式没有那么玄妙的东西存在,人类这么多年,社会不会发生质的改变。我见过很多很炫的项目,到底是不是所有人的刚需,这比所有东西都来的更重要。

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